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Ein Erfahrungsbericht eines Coaches Folge 1 Bei unserer langjährigen Tätigkeit als Verkaufstrainer und Coach im B2B-Business konnten wir in zahlreichen Beratungsprojekten, Workshops und Coaching-Maßnahmen viele Erfahrungen sammeln. Diese Erfahrungen möchten wir mittels verschieden Artikeln zu unterschiedlichsten Themen im Verkauf gerne mit Ihnen teilen. Neben Erfahrungen positiver Verhaltensweisen möchten wir vor allem auf Fehler und Missgeschicke hinweisen. Vielleicht finden Sie den ein oder anderen wertvollen Tipp für sich oder für Ihre Mannschaft. Der heutige Artikel beleuchtet das Thema „Verkaufsprozess“ und hier im Speziellen den Kontaktaufbau beim ersten Kundengespräch. Sicherlich gilt es über die allseits beliebte Kaltakquise den potentiellen Kunden anzusprechen, Interesse zu wecken und die Zustimmung für ein persönliches Gespräch bzw. Termin zu bekommen. Auf die besonderen Herausforderungen bei der „Kaltakquise“ möchten wir zu einem späteren Zeitpunkt eingehen. Zuerst einmal eine Definition: Wir definieren Verkaufen als einen Prozess, bei dem man potentielle Kunden vom Nutzen und Wert der Dienstleistungen und/oder Produkt überzeugt, von Wahlalternativen abgrenzt und zielgerichtet zu einer Kaufentscheidung führt. Die kleine Grafik zeigt die einzelnen Schritte als Prozess. Der Erstkontakt: Nachdem der Kunden einem Gespräch zugestimmt und uns einen Termin geben hat, gilt es diese Chance optimal zu nutzen. Hierbei gilt die allseits bekannte Regel „für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“. Um den ersten Eindruck positiv zu gestalten ist neben dem passenden Outfit Vorarbeit notwen-dig. Vorarbeit bedeutet, Besuch der Homepage des Unternehmens um Kenntnisse über deren Produk-te/Dienstleistungen zu erlagen. Gut macht sich auch, wenn man über die Branche, den Markt, dessen Be-sonderheiten und die Wettbewerber Informationen sammelt. Sie werden vielleicht denken, ist doch alles bekannt – kalter Kaffee! Aber umso überraschender sind unsere Erfahrungen aus zahlreichen Begleitbesuchen. Welche Fehler oder Missgeschicke passieren in der Praxis in dieser ersten Phase, die vielleicht die weitere Kundenbeziehung verschlechtert oder gar nicht erst aufkommen lässt: Typische Fehler: • Ungeschickte Vorgehensweise bei der Begrüßung (z.B. Herr vor Dame, falsche Rangfolge) • Einfach hinsetzen ohne Aufforderung • Nicht termintreu/verspätet/in Hetze und Eile • Falsches Outfit • Suboptimaler Gesprächseinstieg • Falsches Thema beim Small Talk • Unerwünschter Small Talk • Keine Vorbereitung • Keine Planung • Keine Info über Unternehmen und Produkte • Keine Schreibunterlagen • Unzureichende Gesprächsnotizen • Vorstellung in der Form wir, wir, etc. • Kunde nicht im Mittelpunkt • Nicht Beachtung der Körpersprache (eigene und fremde) Im nächsten Artikel werden wir das Thema „Bedarfsanalyse“ näher betrachten. |
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