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Der Ritterschlag für einen Vertriebsingenieur: VDI Wissensforum beauftragt IFM
Geschrieben am Donnerstag, 05.April. @ 23:02:55 CEST von 77



Interviews Die erfolgreiche Balance zwischen Technik und Kundenbeziehung!

Den Kunden von der eigenen Kompetenz und der Qualität des Angebotes zu überzeugen, und das auf sachliche Weise und ohne ihn mit allzu vielen Vertriebsbegriffen zu überfrachten – das ist der Schlüssel zu einer vertrauensvollen und erfolgreichen Kundenbeziehung. Wichtig ist es, nicht nur Lösungswege aufzuzeigen, sondern auch die Argumentation dafür sachlich darzulegen. Letztendlich ist für Kunden und Interessenten nicht allein das „Wie“ entscheidend, sondern auch das „Warum“. Eine effiziente Kommunikation mit den Kunden eröffnet viele Wege, um ihnen auf Augenhöhe zu begegnen, ihre Bedürfnisse kennenzulernen und effizient auf diese einzugehen.
Das IFM und Ulrich Merz verfügen über eine langjährige Erfahrung und sind anerkannte Experten für Telefontraining und Vertriebsschulungen im technischen Bereich.


Der Ritterschlag für einen Vertriebsingenieur: VDI Wissensforum beauftragt IFM

Das VDI Wissensforum in Düsseldorf zählt zu den wichtigsten Anbietern in Sachen Weiterbildung von Ingenieuren und genießt ein ausgezeichnetes Renommee. Seit 1957 bietet es kompetente Qualifizierungsmaßnahmen für Ingenieure sowie Fachkräfte und Führungspersonal im technischen Sektor an. Mittlerweile umfasst das Seminarangebot mehr als 1700 Veranstaltungen pro Jahr, die von insgesamt über 35000 Teilnehmern besucht werden und ein vielfältiges Portfolio an Themen, das nahezu alle technischen Bereiche abdeckt, vorweisen kann. Das IFM als Experteninstanz für Vertriebstraining und Telefontraining ist daher besonders stolz darauf, das VDI Wissensforum als Kunden gewonnen zu haben und dort in Zukunft ein Intensivtraining für den technischen Vertrieb durchzuführen. Mit mittlerweile insgesamt 10 Trainern bietet das IFM seit vielen Jahren Seminare an und führt regelmäßig Verkaufstrainings und Messetrainings sowie Telefontrainings durch. Der Trainingsleiter Ulrich Merz hat sein Elektrotechnik-Diplom im Jahr 1993 an der Fachhochschule Düsseldorf erworben. Nach seinem Studium sammelte er Erfahrung als Vertriebsingenieur und Vertriebsleiter bei Siemens und war dort auch leitend verantwortlich für die Durchführung der Vertriebstrainings. Hier zeigte sich bereits, dass Ulrich Merz als Referent und Ingenieur die optimale Balance zwischen Emotion und Sachverstand beherrscht und als trainierender Vertriebler (Referent) seine Berufung gefunden hat. Seit insgesamt 15 Jahren ist er als erfolgreich trainierender Vertriebsingenieur selbstständig und als Gründer des IFM tätig.

Training für technischen Vertrieb beim VDI Wissensforum

Das VDI Wissensforum hat nun das IFM, das sich bereits mit der erfolgreichen Durchführung von Vertriebsschulungen und Telefontrainings einen Namen gemacht hat, mit der Durchführung des Seminars „Neue Kunden kommen nicht von alleine! Intensivtraining für den technischen Vertrieb“ beauftragt. Überzeugt haben das VDI vor allem der umfangreiche technische Hintergrund sowie die ausführliche vertriebliche Praxis des Seminarleiters Ulrich Merz. Im Laufe seiner langjährigen Berufserfahrung hat er verschiedenste Techniken und Fähigkeiten entwickelt, um bei Kunden für unterschiedliche technische Lösungen ein Interesse zu wecken. Dabei legt er besonderen Wert darauf, die Sachverhalte aus der Perspektive des Kunden zu betrachten und somit die für ihn optimale und am besten geeignete Lösung zu finden und sich bei seinen Kunden einen herausragenden Ruf zu erarbeiten. Ulrich Merz selbst bringt es dabei am besten auf den Punkt: „Grundgedanke in den Trainings ist es, wie man erster im Kopf des Kunden wird.“ Oftmals ist es genau jener erste Gedanke des Kunden, der weiterverfolgt wird und unter Umständen über die Vergabe eines Auftrags entscheidet. Merz‘ Anspruch an sich selbst und seine Trainings ist dabei laut eigener Aussage der, dass eher sachorientiert agierende Ingenieure in den Seminaren Werkzeuge an die Hand bekommen sollen, die ihnen dabei helfen, schneller belastbare Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Eine weitere erfolgreiche Strategie, die von Ulrich Merz im Rahmen seiner Vertriebstrainings entwickelt wurde, ist die des sogenannten Sprachwerkers. Ähnlich einem Handwerker, der jeden Handgriff optimal beherrschen sollte, ist es für einen Vertriebsingenieur von enormer Bedeutung, stets die passenden Worte zu finden, um den Kunden vom eigenen Unternehmen und den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Als Experte in Sachen Vertrieb und Telefontraining gelingt es Ulrich Merz dabei, seinen Seminarteilnehmern ganz neue Wege und Möglichkeiten aufzuzeigen, die Kunden von der Qualität der eigenen Arbeit zu überzeugen, und das sachlich und kompetent. Das Feedback der Schulungsteilnehmer spricht für sich. Selbst viele langjährige Vertriebsingenieure erhalten hier neue Anregungen und Tipps, die zu einer verbesserten Kundenbindung und -beziehung führen und dabei helfen, Vertriebsgespräche erfolgreicher zu gestalten.

Die erfolgreiche Balance zwischen Technik und Kundenbeziehung

Den Kunden von der eigenen Kompetenz und der Qualität des Angebotes zu überzeugen, und das auf sachliche Weise und ohne ihn mit allzu vielen Vertriebsbegriffen zu überfrachten – das ist der Schlüssel zu einer vertrauensvollen und erfolgreichen Kundenbeziehung. Wichtig ist es, nicht nur Lösungswege aufzuzeigen, sondern auch die Argumentation dafür sachlich darzulegen. Letztendlich ist für Kunden und Interessenten nicht allein das „Wie“ entscheidend, sondern auch das „Warum“. Eine effiziente Kommunikation mit den Kunden eröffnet viele Wege, um ihnen auf Augenhöhe zu begegnen, ihre Bedürfnisse kennenzulernen und effizient auf diese einzugehen.
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