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Die Präsentation - das Herzstück des Vertriebs

31.12.2014

Sinn und Zweck einer auf Vertrieb gerichteten Präsentation ist das Herbeiführen einer Kaufentscheidung. Diese wird der potentielle Kunde nur treffen, wenn er dabei einen Vorteil für sich erkennt. Von einer gelungenen Präsentation kann also dann gesprochen werden, wenn dieser Vorteil dem Rezipienten nachhaltig vermittelt wird. Ein aufwendig inszeniertes Spektakel, von dem für den Besucher kurze Zeit nach dem Fallen des Vorhangs nichts Verwertbares mehr übrig bleibt, ist eine Show und keine Präsentation.

Eine Präsentation kennt verschiedene Reinformen, welche auf der Existenz der fünf menschlichen Sinne basieren. Die Rede spricht das Gehör an, visualisierte Inhalte bedienen das Auge. Bei der Präsentation von Nahrungsmitteln ist das Verkosten ein probates Mittel, der Anbieter von Parfüms nutzt Duftproben. Nicht zuletzt weiß jeder Textilhersteller, dass das Anfassen eines Stoffes wesentlich mehr positive Signale via Tastsinn ans Gehirn übertragen kann, als es eine verbale Beschreibung vermag. In der Praxis kommen Reinformen selten zur Anwendung. Geschickt komponierte Mischformen sprechen mehrere Sinne an und sorgen für eine abwechslungsreiche Präsentation. Das wiederum erhöht die Aufmerksamkeit des Publikums, und Aufmerksamkeit ist das A und O einer gelungenen Vertriebspräsentation. Nur der aufmerksame Teilnehmer kann genügend Informationen verinnerlichen, um sich nach der Veranstaltung für den Kauf eines Produktes zu entscheiden. Zudem hilft Aufmerksamkeit beim Lösen eines nicht zu unterschätzenden Problems. Fast jeder Besucher einer Vertriebspräsentation bringt eine bestimmte Erwartungshaltung mit. Oft beginnen Präsentationen daher mit einer Fragerunde, welche Erwartungen die Besucher denn hegten. Dies wird in der Regel als peinlich empfunden, da der Besucher nicht gekommen ist, um sich examinieren zu lassen. Gelingt es dem Präsentierenden jedoch, die Aufmerksamkeit seines Publikums auf sich und sein Anliegen zu lenken, dann weichen die ursprünglichen Erwartungen einer gesunden Neugier. Ein Ausfragen der Anwesenden wird überflüssig.




Präsentationen bestehen aus Inhalten und der Art des Darbietens. Während die Inhalte Sache des jeweiligen Vertriebs sind, existieren für das Darbieten bestimmte Erfahrungswerte, die beim Vorbereiten einer Präsentation hilfreich sein können. Eines der ungeschriebenen Gesetze besagt, dass der Einsatz der zur Verfügung stehenden Mittel sparsam zu erfolgen hat. Das macht Sinn, wie das folgende Beispiel verdeutlichen soll: Säulendiagramme sind eine bewährte Technik des Visualisierens. Unterschiedliche Farben markieren für gewöhnlich die im Diagramm zu vergleichenden Größen. Wenn jetzt die bereits verschiedenfarbig dargestellten Säulen zusätzlich mit voneinander abweichenden Schraffierungen versehen werden, so schafft dies keinen weiteren Nutzen. Es sorgt lediglich für Verwirrung. Das Überfrachten einer Präsentation mit entbehrlichen Dingen steigert die Qualität des Dargebotenen auf keinen Fall. Eine andere Erfahrung besagt, dass es gut ist, wenn der Präsentierende seine vorhandenen Stärken ausspielt, statt mit Gewalt Schwächen zu bekämpfen. Freies Sprechen beispielsweise kann geübt werden, jedoch ist solch ein Training eher für den ohnehin schon guten Sprecher gedacht, der seine Fähigkeiten vervollkommnen möchte. Ein Mensch mit einer stark ausgeprägten Abneigung gegen freies Sprechen ist besser beraten, wenn er sein womöglich ausgeprägtes Talent für gelungene Gestik zum Untermalen visualisierter Inhalte nutzt. Auf keinen Fall sollte der Akteur einer Präsentation verabsäumen, seinen Auftritt sorgfältig zu proben. Profis proben immer. Im Übrigen steht der Präsentierende beileibe nicht ohne Hilfsmittel da. Die Palette der verfügbaren Geräte und Materialien ist breit gefächert. Das einfache Stehpult für den Redner lässt sich ebenso mühelos beschaffen, wie ein Flipchart. KAISER+KRAFT bietet für Präsentation und Moderation eine große Auswahl an unterstützenden Produkten an. Für gehobene Ansprüche stehen komplexe Geräte, wie Beamer und Beschallungsanlagen, zur Verfügung. Doch auch hier gilt - der Einsatz von Hilfsmitteln und Geräten muss gut durchdacht sein.





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