Gegen-den-Strom-Schwimmer haben es nicht immer leicht, aber Sie haben meistens mehr Erfolg! Henry Ford sagte bereits:
"Gegen den Strom zu schwimmen ist deshalb so schwer, weil einem so viele entgegen kommen."
Warum also die Mühe? Weil Sie nur durch Besonderheiten, Aha-Erlebnissen und Alleinstellungsmerkmale den sogenannten U.S.P. "unique selling proposition" überhaupt eine Chance haben wahrgenommen zu werden und Ihr ?Angebot? unterbreiten können. Die Werbebranche arbeitet bereits nach diesem Schema, es lautet: AIDA !
A für Attention oder Aufmerksamkeit erzeugen
I für Intrest oder Interesse wecken
D für Desire oder Wunsch wecken
A für Action bzw. in Aktion kommen
Zuerst soll die Werbung die Aufmerksamkeit auf sich ziehen, damit sie erst einmal bemerkt wird, ist sie bemerkt soll sie das Interessen wecken und sofort den Wunsch auslösen, das Produkt besitzen zu wollen bzw. die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Ist dieses erfüllt kommt die Aktion z.B. das Sonderangebot bzw. die einmalige Chance JETZT zuzugreifen.
Soweit die Theorie. Die Praxis zeigt, nur wenn A also Aufmerksamkeit erfolgt, hat IDA eine Chance ! Es hängt also wieder alles von der Aufmerksamkeit ab und die muß Anders Als Andere ( a3-Prinzip ) sein.
Nehmen wir wie immer ein Beispiel aus dem tagtäglichen Bereich: Ein Mann wohnte in einem Männer-Studentenwohnheim mit insgesamt 14 anderen Studenten zusammen. Eines Tages durften auch Mädchen in dieses Studentenwohnheim einziehen. Alle waren begeistert. Auf dem Flur , wo er mit den 14 anderen wohnte, zog das hübscheste Mädchen ein. Sofort liefen die 14 jungen Männer dem Mädchen hinterher.
Er tat es nicht. Anders Als Andere ( a3-Prinzip ) Er legte jeden morgen ein Blümchen vor die Tür. ( A Aufmerksamkeit erzeugen ). Er tat dies an neun Tagen in Folge, aber am 10. Tag hat er es bewußt vergessen, somit wurde Interesse ( I ) erzeugt und der Wunsch ( D ) geweckt mehr zu bekommen. Am elften Tag klopfte er an der Tür des Mädchens. Er gab ihr 2 Blümchen und sagte: Sorry, ich hab es gestern nicht geschafft dir das Blümchen vor die Tür zu legen, daher heute 2.
Das Mädchen war begeistert und so gab es eine Grundlage sich näher kennen zu lernen und danach auch genügend Gelegenheit, Action ( A ) zu machen. Anders zu sein ist also die Grundlage um Aufmerksamkeit zu erlangen und somit auch aus der Schablone auszubrechen. Sie brauchen MUT, KRAFT und AUSDAUER um veraltete Verhaltensmuster zu durchbrechen, ABER ES LOHNT SICH !
a3-Prinzip-Verkäufer ( anders als andere ) heben sich von der Masse der Verkäufer ab, indem Sie zum Beispiel einen besonderen Service für ihre Kunden bieten oder weil sie flexiblere Zeiten haben, weil sie IMMER für den Kunden da sind, auch , oder gerade dann, wenn kein zusätzlicher Auftrag winkt, z.B. im Reklamationsfall. Neukunden-Gewinnung ist gut, Stammkunden-Empfehlung hingegen besser und wichtiger ! Wer seine Stammkunden hegt und pflegt braucht sich um Neukunden-Gewinnung keine Sorgen zu machen. Nur auf die richtige ( und ANDERE ) Stammkundenpflege kommt es an. Rufen Sie doch einfach mal Ihren Stammkunden an, ohne Verkaufs-Hintergrund.
Das ist schwer, sogar sehr schwer ! Aber ANDERS zu sein erfordert Mut und die Bereitschaft feste Verhaltensmuster aufzubrechen. Rufen Sie Ihren Kunden z.B. an wenn er Geburtstag hat. Gratulieren Sie ihm und geben Sie im das Gefühl das er Ihnen wichtig ist. Sagen Sie nicht durch Zufall habe ich in den Unterlagen gesehen, daß Sie Geburtstag haben, sondern sagen Sie ihm das sie sich damals schon diesen wichtigen Termin im Kalender notiert haben und Sie dieses Datum nicht vergessen wollten. Der Kunde erwartet jetzt noch irgendwas von Ihnen, z.B. Kommen Sie mit unseren Produkten klar, sind sie zufrieden, interessieren sie sich für Neuigkeiten usw. Aber das kommt nicht ! Sie müssen versuchen, daß Gespräch so kurz wie möglich zu halten. Einfach nur gratulieren, sich mit ihm über seinen Geburtstag freuen und ihm einen schönen Tag wünschen, sonst NICHTS !!!
Nachdem der Kunde aufgelegt hat, wird er verblüfft sein:
1. hat er nicht damit gerechnet, das SIE anrufen
2. wenn SIE schon anrufen hat er einen geschäftlichen Hintergrund erwartet, der nicht gekommen ist. (wenn er das bemerkt hat,wird er sich über Ihren Anruf noch mehr freuen)
3. er will sich irgendwie revanchieren
4. er erzählt diesen besonderen Anruf (weil er ANDERS war) seinen Bekannten und Verwandten
5. er wird SIE irgendwann anrufen !
6. sollte der Rückruf zu lange auf sich warten lassen, können Sie anrufen. Diesmal mit einem geschäftlichen Hintergrund. Berufen Sie sich aber dann nicht auf Ihren Geburtstags-Anruf , sondern informieren ganz normal über Neuigkeiten oder besondere Aktionen.
Wichtig ist die zeitliche Trennung der beiden Telefonate, so das der private vom geschäftlichen Anruf unterschieden werden kann. Das funktioniert auch zu anderen Anlässen wie z.B. Firmen-Jubiläum o.ä. Notieren Sie in Ihrer Kunden-Datenbank, wann der Kunde bei Ihnen abgeschlossen hat. Somit haben Sie wieder ein Datum zu dem Sie sich melden können, z.B. zum 1-jähriges-Jubiläum unserer geschäftlichen Verbindung.
Weichen Sie einfach von Verkäufer-Normen ab, indem Sie nicht mehr den Verkauf in den Vordergrund stellen, sondern sich wirklich für den Kunden interessieren und sich über ihn informieren. Interessieren SIE sich für den Kunden, dann interessiert sich der Kunde auch für SIE ! Nur ein Kunde der aus Eigeninitiative zu Ihnen kommt ist ein richtiger Kunde und ein Kunde der Sie weiterempfiehlt und Ihnen viel Freude bringt (und natürlich Umsatz). Begeistern und faszinieren Sie Ihre Kunden durch Ihr ANDERES Verhalten und Sie werden die Aufmerksamkeit und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen!
Es gibt Berater die versuchen mich zu überzeugen, und es gibt Berater, von denen ich überzeugt bin! Jetzt noch eine schöne Geschichte über einen etwas ANDEREN Verkäufer, der sich auf die Bedürfnisse des Kunden wirklich hervorragend einstellt:
Ein junger Mann zieht in die Stadt und geht zu einem großen Kaufhaus, um sich dort nach einem Job umzuschauen.
Manager: Haben Sie irgendwelche Erfahrungen als Verkäufer?
Junger Mann: Klar, da wo ich herkomme war ich Verkäufer.
Der Manager findet den jungen Mann sympathisch und stellt ihn ein. Sein erster Arbeitstag war hart, aber er meistert in. Nach Ladenschluß kommt der Manager zu ihm und fragt ihn.
Manager: Wie viele Verkäufe haben sie geschafft?
Junger Mann: Einen.
Manager: Nur EINEN! Unsere Verkäufer machen im Schnitt 20-30 Verkäufe pro Tag. Wie hoch war denn Ihre Verkaufssumme
Junger Mann: 101.237 Dollar und 64 Cent.
Manager: 101.237 Dollar und 64 Cent? Was haben Sie denn verkauft?
Junger Mann: Zuerst habe ich dem Mann einen kleinen Angelhaken verkauft, dann habe ich ihm einen mittleren Angelhaken verkauft. Dann verkaufte ich ihm noch einen größeren Angelhaken und schließlich verkaufte ich ihm noch eine neue Angelrute. Dann fragte ich ihn, wo er denn angeln gehen wollte, und er sagte runter an die Küste. Also sagte ich ihm, er würde ein Boot brauchen. Wir gingen also runter in die Boot-Abteilung und ich verkaufte ihm diese doppelmotorige Chris Craft. Er bezweifelte, dass sein Honda Civic dieses Boot würde ziehen können, also ging ich mit ihm rüber in die Automobilabteilung und verkauft ihm diesen Pajero mit Allradantrieb.
Manager: Sie wollen damit sagen, ein Mann kam zu Ihnen, um einen Angelhaken zu kaufen und Sie haben ihm ein Boot und einen Geländewagen verkauft?!
Junger Mann: Nein, nein, er kam her und wollte eine Packung Tampons für seine Frau kaufen, also sagte ich zu ihm - nun, wo Ihr Wochenende sowieso im Eimer ist, können Sie ebensogut angeln gehen!
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