Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, ist ein Prozess, der nicht nur entsprechendes Fachwissen, sondern auch die richtige Vorbereitung benötigt. Ein wichtiges Element ist dabei die Präsentation, bei der sowohl der Verkäufer mit seinem Fachwissen als auch technische U ...

08.02.2015

Mit einer perfekten Präsentation zum Verkaufsabschluss

Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, ist ein Prozess, der nicht nur entsprechendes Fachwissen, sondern auch die richtige Vorbereitung benötigt. Ein wichtiges Element ist dabei die Präsentation, bei der sowohl der Verkäufer mit seinem Fachwissen als auch technische Unterstützung, die der Situation und dem Produkt angemessen ist, im Mittelpunkt steht. Neben der richtigen Vorbereitung gibt es weitere Punkte, die es umzusetzen gilt, damit am Ende ein erfolgreicher Verkaufsabschluss steht.

Mit Fachwissen und klarer Linie punkten

Man kann davon ausgehen, dass ein Verkäufer über das Produkt, das er seinem Kunden anbietet, perfekt Bescheid weiß. Dies gilt natürlich nicht nur für rudimentäre Inhalte, sondern sollte die umfassende Thematik betreffen – eine Grundvoraussetzung, um Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu präsentieren. Wichtig ist, Fachbegriffe zu verwenden, doch den Kunden damit nicht zu überfordern. Am besten hilft es hier, wenn eine ansprechende Präsentation das Gesagte und die Verkaufsargumente unterstützt und dem Interessenten hilft, sich ein Bild vom Produkt zu machen. Zudem kommt es bei einem Gespräch gut an, wenn von Anfang an klar ist, was am Ende dabei heraus kommen sollte. Also die Absicht, das Produkt verkaufen zu wollen, kann durchaus angesprochen werden. Die meisten Kunden schätzen die diesbezügliche Ehrlichkeit und bauen Vertrauen zum Verkäufer auf.

Auf den Einstieg kommt es an

Meist ergibt sich ein Verkaufsgespräch nicht einfach so, deshalb sollte auch der Einstieg dazu gut überlegt sein. Abhängig ist dies unter anderem von der Persönlichkeit des Verkäufers, aber natürlich auch vom Kunden. Manche beginnen ihre Gespräche mit etwas Smalltalk oder aber mit einem Zitat oder einer Anekdote. Klar ist, dass es hier bereits um Authentizität geht. Denn ein Verkäufer kann nur gut verkaufen, wenn er von seinem Produkt überzeugt ist. Das spürt sein Gegenüber und entwickelt entsprechendes Vertrauen und in der Folge auch die Kaufabsicht. Der Einstieg, aber auch das Ende eines Verkaufsgesprächs sollte immer im Vorfeld gut geplant sein und einen Bogen spannen, in dem sich der restliche Gesprächsinhalt wieder spiegelt. Geht es um Fachwissen, kann eine entsprechende Präsentation und Dokumentation anfängliche Nervosität oder fachliche Unsicherheit wettmachen. Wichtig ist aber, dass die Produkterklärung und seine Darstellung zeigt, wie gut der Verkäufer darüber Bescheid weiß. Wer allerdings zu einem Monolog ansetzt, sollte bedenken, dass kaum jemand länger als zwanzig Minuten konzentriert zuhören kann. Deshalb macht es Sinn, bei der fachlichen Erklärung durch
  • Zwischenfragen an den Kunden
  • direkter Ansprache des Kunden oder
  • Unterbrechung durch eine direkte Produktvorführung
für Pausen zu sorgen und den Kunden interaktiv einzubinden. Wer länger monoton spricht oder aber fachliche Ausführungen tätigt, sollte auf seine Sprache achten. Zwar liegt es auf der Hand, dass sich auch bei hochtechnischen oder eher "trockenen" Themen eher langweilige Theorie nicht vermeiden lässt, doch dazwischen sollte der Verkäufer immer wieder Bilder produzieren, die im Kopf des Kunden ankommen und dort Emotionen erzeugen.

Technische Unterstützung bei der Präsentation

In modernen Unternehmen ist eine animierte Präsentation gang und gäbe. Diese sollte zwischen zehn und fünfzehn Minuten dauern und gut vorbereitet sein. Bewährt hat sich, den Verkaufsvortrag mittels PowerPoint mit nicht mehr als 15 Folien darzustellen. Auf den Inhalt und die Gestaltung sollte besonders Wert gelegt werden, ebenso auf die Größe der Schrift und die Untermalung durch Grafiken und Bilder. Damit kann der Kunde die Informationen besser aufnehmen und schweift mit seinen Gedanken nicht so schnell ab. Je nach Vorliebe und technischer Ausstattung kann aber auch eine Präsentation am Flipchart oder am Whiteboard stattfinden. Beide Methoden haben unterschiedliche Vor- und Nachteile, auch wenn beide auf den ersten Blick sehr ähnlich ausgeführt sind. Ein wesentliches Argument für das Flipchart liegt darin, dass hier die geschriebenen Inhalte auf Papier festgehalten werden. Wird dieses entfernt, entsteht Müll und die niedergeschriebenen Gedanken sind verloren. Dies ist zwar auch beim Whiteboard der Fall, allerdings ohne Abfall. Dafür muss es aufwändiger gereinigt werden, was einen Mehraufwand an Zeit bedeutet. Mit Flipcharts sind Verkäufer mobil, haben allerdings nur eine beschränkte Schreibfläche zur Verfügung. Auch werden viele weitere Hilfsmittel zur Präsentation und Moderation eingesetzt. Pinnwände dienen der schnellen Sortierung von losen Blättern und Informationen. Je nach verkaufter Dienstleistung oder verkauftem Produkt werden Prospekte, Flyer, Kataloge oder zumindest Handouts benötigt.

Outfit und persönlicher Stil prägen das Verkaufsgespräch

So sehr Fachwissen und penible Vorbereitung mit technischer Unterstützung auch das Gespräch prägen, natürlich steht auch die Persönlichkeit des Verkäufers im Focus. Angemessene Kleidung und sympathisches Auftreten runden die Präsentation ab, wobei der Sprache ein wichtiger Effekt zuteilwird. Klare Informationen, die auch den einen oder anderen Fachausdruck enthalten und ihn erklären sollten, aber auch eine ruhige Stimme sind Ausdruck von Kompetenz und Seriosität. Weitere Informationen:






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