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Stimmen 5616

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Die Bedarfsermittlung


Sie können im Leben alles erreichen, was Sie wollen, wenn Sie nur genügend anderen Menschen helfen zu erreichen, was diese haben wollen.“

 Zig Ziglar

 

Die Situations-Analyse

Analysieren Sie die Ist-Situation des Kunden bereits vor dem Gespräch mit Ihren Kundendaten, inwieweit Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit bestehen.

Erfragen Sie Informationen, die Sie benötigen, um sich ein Bild von der Situation zu machen und um Bedürfnisse als Argumentationsgrundlage zu ermitteln. Zeigen Sie Interesse an der Situation des Kunden und stellen Sie Fragen zu beispielsweise folgenden Punkten:

  • Erwartungen des Kunden an seine Geschäftspartner
  • Organisationsstruktur
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Budget
  • Entscheidungsträger
  • Eigene Energieerzeugung
  • Höchstlast

Fragen Sie partnergerecht und berücksichtigen Sie dabei die hierarchische und fachliche Position Ihres Gegenübers.

Geschäftsführer oder Vorstand: Fragen zum Unternehmen

  • Wie lauten Unternehmens-Auftrag, -Philosophie, -Ziele?
  • Welche Unternehmens-Strategien?
  • Stärken?
  • Investitionspläne?
  • Branchenentwicklung?
  • Kooperationen?

Fachabteilungsleiter: Fragen zum Fachbereich

  • Projektziele
  • Organisationsstruktur
  • Ausbildung/Qualifikation der Mitarbeiter
  • Wie denkt der Vorgesetzte?
  • Wie können Geschäftsleiter/Entscheider gewonnen werden?

Erfragen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden

Beim Sammeln von Informationen über die Fragetechnik erfahren Sie von ihm seine Bedürfnisse und mögliche Ansatzpunkte, an denen Sie Ihre Argumentationstechnik anknüpfen können.

Bedürfnis: = ein Kundenwunsch, der durch Ihr Produkt erfüllt werden kann.

Schlüsselwörter:

  • „Wir brauchen...“
  • „Wir hätten gern die Möglichkeit...“
  • „Ich wünsche mir...“
  • „Wir interessieren uns für...“
  • „Wir suchen nach einer Lösung für...“
  • „Ich möchte ein Angebot...“

Ansatzpunkte: = Probleme oder Unzufriedenheiten des Kunden, aus denen Sie durch Fragen ein Bedürfnis für Ihr Produkt entwickeln können.

Es besteht noch kein konkreter Wunsch des Kunden nach einer Lösung.

Wichtig: Stellen Sie sicher, daß es sich wirklich um ein Bedürfnis handelt. Lassen Sie es sich vom Kunden bestätigen.

 

Bedarfsabfrage

Wording

Höchstlast

 

Anwendungsgebiete

 

Beratung

 

Abrufauftrag

 

Angebot

 

Service-Leistung

 

Mitarbeiter-Schulung

 

Bereitstellungstermin

 

Bereitstellungspreis

 

Zahlungskonditionen

 

Kontaktperson

 

Produktschulung

 

Fachinformationen

 

Teilversorgung

 

Jahresbezug 30-150 MWh

 

Dem Kunden Nutzen aufzeigen

 

Das Verkaufsgespräch ist ein aktiver Prozeß, indem Sie Bedürfnisse beim Kunden aufdecken und über den Nutzen Ihrer Produkte befriedigen.

 

Eigenschaft: = ein Merkmal Ihres Produkts

 

Nutzen: = der Wert einer Eigenschaft für den Kunden

 

Langweilen Sie also nicht den Kunden mit einer Aufzählung von Produkteigenschaften. Übersetzen Sie diese Eigenschaften in Kundennutzen.

 

Überleitungsformulierungen: „Das bedeutet für Sie“ - Formel

 

„Das bedeutet für Sie...“

„Das erspart Ihnen...“

„Das bringt für Sie...“

„Das ermöglicht Ihnen...“

„Damit können Sie...“

„Das senkt/steigert/festigt...“

 

 

EnBW

 

 

Nutzenargumente

Wording

Sicherheit und Liefersicherheit

 

Lastmanagement

 

Hochqualifizierte Berater

 

Alles aus einer Hand

 

Produkt und Dienstleistung

 

Gute Referenzen (DB, Nestlé)

 

Zuverlässigkeit

 

Durchleitung

 

Einsparpotentiale

 

Bedarfsgerechte Bereitstellung

 

Projektleitung

 

Variantenreiche Dienstleistung

 

Finanzdienstleistung

 

Wartung der Energie- und Produktionsanlagen

 

Altlasten-Konzept

 

Partner des Kunden

 

Chance Freier Strommarkt

 

Betrieb der Energieanlagen

 

Individuelle Produkte (Strom, Druckluft)

 

Entsorgung

 

Marktführer Inland

 

 

Den Kunden vom IST zum SOLL führen

 

Stellen Sie also die aktuelle Situation des Kunden mit dem Ist-Zustand hervor und leiten Sie daraus einen SOLL-Zustand ab, der den Vorstellungen des Kunden entspricht. Ihr Angebot wird somit zur plausiblen Konsequenz/(missing link), um die Kluft zwischen IST und SOLL zu überbrücken.

 

 


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