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Verkaufstraining: Reiten Sie auf einem toten Pferd?
Geschrieben am Freitag, 29. September 2017 von 77

Verkaufstrainings halten nicht das, was Sie versprechen. Wen die klassischen Formen beibehalten werden, gehen Wirkung und Nachhaltigkeit immer weiter zurück. Die Gründe dafür sind vielschichtig und letztlich auch demografisch bedingt.

von Bernd Stelzer M.A., Berufspädagoge, Waldkappel

Ganze Bibliotheken wurden über die Weiterqualifiizierung von Verkäufen geschrieben und zig tausend Seminare werden jedes Jahr zum Thema Verkaufstraining durchgeführt. Jedoch zeigen nur wenige Maßnahmen eine nachhaltige Wirkung über wenige Tage zeigen.Verkaufstrainings, wie Sie heute praktiziert werden entstammen aus einer zeit der schwarz-Weiß Fernseher und haben sich haben sich kaum der Entwicklung in der modernen Erwachsenenbildung angepasst.
Was passiert in den meisten Verkaufstrainings?
Da trifft ein Trainer (heute nennen sie sich auch fälschlicher Weise Verkaufscoach) der kaum Kenntnisse, Fähigkeiten und Kompetenzen aus dem didaktischen Bereich mitbringt, auf Verkäufer, die bekanntlich keine Lernspezialisten sind. In der Regel ist der Trainer kein ausgebildeter Erwachsenbildner und hat vielleicht irgendwann einmal an einer mehr oder minder umfassenden Trainerausbildung teilgenommen. Für die Gestaltung seines Verkaufstrainings hat er sich etwas ausgedacht, was ja nicht falsch und auch nicht richtig sein muss und versucht nun dieses Vorgedachte an seine Seminarteilnehmer zu vermitteln. Sein Vorgedachtes sollen nun die Teilnehmer in diversen Übungen anwenden und bestätigen. Die Teilnehmer selbst sind heute Verkäufer deren Durchschnittsalter bei nahe 50 Jahre liegt, Verkäufer, die sich zu ca. 60% in der zweiten Berufshälfte befinden und bedingt dadurch ein sehr heterogenes Lernverhalten mitbringen, dass oberflächlich nicht erkannt werden kann. Wenn auch viele Weiterbildungsverantwortliche, Verkaufs-und Vertriebsleiter glauben, dass könne so funktionieren, so zeigt die Praxis ein anderes Bild. Obwohl die meisten Verkäufer schon an vielen Verkaufstrainings teilgenommen haben, lässt sich während Begleitbesuchen immer wieder feststellen, dass Nachhaltigkeit und Transfer vom Lernfeld in das Anwendungsfeld kaum stattgefunden hat. Das altbekannte Indianerzitat: "Wenn Du feststellst das dein Pferd tot ist, dann solltest Du absteigen und nicht versuchen weiterzureiten." Die meisten Verkaufstrainings die heute landauf landab durchgeführt werden, sind nichts anderes als das Herumreiten auf toten Pferden. Wenn das Pferd tot ist, es auch nicht besonders sinnvoll auf ein hinkendes Pferd umzusatteln, um es bildhaft darzustellen. Unternehmen müssen sich ernsthaft die Frage stellen, was haben wir in unserem Unternehmen bisher wirklich mit Verkaufstrainings erreicht? Das lässt sich wahrscheinlich gar nicht so sagen, weil es nicht nachweislich bekannt ist. .Nur selten wird nach Verkaufstrainings der Outcome der Teilnehmer, sprich der Lernerfolg konkret festgestellt. Verkaufstraining bedeutet deshalb oft, vom Bildungsbudget eines Unternehmens eine dicke Scheibe herunter zuschneiden in dem Glauben daran, dass es etwas in die gute Richtung bewirkt.
Verkaufstrainings in einem Verkaufsraum, wie oben beschrieben durchzuführen, wird alleine schon durch die zunehmende Heterogenität im Lernverhalten der Teilnehmer, immer nutzloser. Viel wirkungsvoller ist es, Trainings nach dem Prinzip des Action-Learning durchzuführen, das bedeutet Trainings in Richtung erfahrungsgelenktes und selbstgesteuertes Lernen zu bringen, so wie die moderne Pädagogik es empfiehlt. Das bedeutet, aktuelle und ungelöste Probleme der Teilnehmer werden von einem Fallgeber in ein Seminar eingebracht, dort mittels der Vierecken-Methode bearbeitet, Lösungen entwickelt und mit dem Fallgeber abgestimmt. Im Anschluss wir der Fall mit den neuen Lösungsansätzen in das Anwendungsfeld zurückgeführt und vom Fallgeber umgesetzt.
Nach Umsetzung erfolgt eine Reflexion, durch den Fallgeber. Nach meinen Erfahrungen können bei Fällen die der Neukundengewinnung dienen etwa 40% der Fälle erfolgreich umgesetzt werden. Der Outcome einer solchen Trainingsmaßnahme lässt sich in konkreten Ergebnissen messen. Action-Learning in dieser Form (Traininmg near the Job) sollte allerdings nur durch Trainer mit hohen didaktischen Kompetenzen und einem guten Verständnis ihres Business durchgeführt werden.
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