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Verkaufstrainings entstanden in der Nachkriegszeit und wurden durch den Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt, in den 70er Jahren belebt und beliebt. Die Verkaufs- Trainings der 70er wurden sehr stark nach der altbackenen, behavioristischen Lerntheorie durchgeführt, weil der Kognitivismus, der später die didaktische Wende einleitete, noch zu jung und unbekannt war. Doch auch die Mitte der 90er Jahre entstandene konstrukti- vistische Lerntheorie fand in Verkaufstrainings kaum Beachtung. Und so ist es bis in die heutige Zeit vielerorts bei Verkaufstrainings mit behavioristischem Anstrich geblieben. Verändert hat sich nur Eines, Verkaufstrainings sind kürzer geworden. In den 70 er Jahren wendeten Unternehmen bis zu 75 Stunden jährlich für Verkaufstrainings auf, heute geht es kaum über 25 Stunden pro Jahr hinaus. Da lernen nach wie vor Zeit benötigt, ist sie Qualität von Verkaufstraining eher schlechter als besser geworden. Verkaufstrainings sind In sehr vielen Fällen heute uneffizient, nehmen oft nur eine Alibifunktion ein und die Erfolge werden nur in Form von naivster Laienevalutation bewertet. Bildungscontrolling findet meist nicht statt. Bedenkt man, dass ein klassisches Verkaufstraining von 2 Tagen mit 12 Teilnehmern, bei Vollkostenrechnung zwischen € 20.000 und € 25.000 kostet, dann ist Verkaufstraining heute ein teurer Luxus, den sich Unternehmen leisten. Mit Verkaufstraining der klassischen Art werden heute jedes Jahr Millionen € vernichtet, für die es keinen entsprechenden Nutzen und Mährwert gibt. Es ist dringend an der Zeit, alte, klassische Verkaufstrainings der behavioristischen Art abzuschaffen und neue effizientere Verkaufstrainings nach der konstruktivistischen Lern- theorie einzuführen. Das ist so ungefähr ein Schritt wie der Schritt von Pfeil und Bogen modernen Jagdgewehr. Da für die Nutzen von Pfeil und Bogen ebenso zwei Hände benötigt werden, ebenso wie für das Jagdgewehr. Gibt es nur die beiden Möglichkeiten Pfeil und Bogen zu behalten oder Pfeil und Bogen wegzuwerfen, um das Jagdgewehr nutzen zu können. Die meisten Entscheider von Verkaufstrainings in Unternehmen und auch die meisten Verkaufstrainer halten Pfeil und Bogen noch fest in der Hand. Wer bessere Verakufstrainings möchte und es gibt sie, der sollte nicht versuchen, neue und schnellere Pfeile oder eine bessere Bogensehne zu kaufen. Es hilft nur eins, den Flitzebogen wegwerfen und das Jagen mit einen modernen, effizienten Jagdgewehr zu erlernen. Mit dem Buch „Kompetenzentwicklung im Vertrieb“ beschreibt der Berufspädagoge und Erwachsenenbildner Bernd Stelzer M.A. wie Weiterentwicklung von Verkaufsmitarbeitern gestaltet werden kann, um eine deutlich höhere Effizienz zu erreichen. Das Buch erscheint im Frühjahr 2019 im Schäffer-Pöschel Verlag Stuttgart. Wenn Sie in 2019 Verkaufstrainings planen und in den letzten kaum Erfolge durch Verkaufstrainings wahrnehmen konnten, dann sollten Sie sich unter b.stelzer@vertriebsconsulting.de einmal mit Bernd Stelzer in Verbindung setzen. |
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