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Die Macht der Überzeugung - Auf emotionaler Ebene mehr verkaufen

30.05.2007
Die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und zu beeinflussen zieht sich wie ein roter Faden durch unser Leben und entscheidet darüber, ob wir erfolgreich oder erfolglos sind. Ob Sie eine neue Arbeitsstelle suchen, eine Beförderung anstreben, Ihre Bank von Ihrem Konzept überzeugen wollen oder einen Lebenspartner suchen - alles hängt von Ihrer Fähigkeit ab, wie gut Sie durch Ihre Kommunikation andere Menschen überzeugen und beeinflussen können.

Um im Leben erfolgreich zu sein, ist es deshalb enorm wichtig, an dieser Fähigkeit zu arbeiten. Eliteverkäufer wissen das schon lange und haben uns Strategien aufgezeigt, wie  auf unterbewusster Ebene die Macht der Überzeugung funktioniert. Es ist unumstritten, dass Eliteverkäufer Sprach- und Verkaufshypnose in ihrem Verkaufsalltag unbewusst verwenden, um Aufmerksamkeit zu erreichen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, um einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen und schließlich den Verkaufsabschluss zu erzielen.

Warum kaufen Menschen?,

Erinnern Sie sich bitte an einen Kauf, bei dem Sie mehr als 1.000 Euro ausgegeben haben. Welche Gründe hatten Sie, dieses Produkt/diese Dienstleistung zu kaufen? Was hat Sie angetrieben?

Sicher haben auch Sie eine der vier wichtigsten Gründe, warum Menschen etwas kaufen, genannt:

  • Um Freude zu erlangen.
  • Um Werte zu befriedigen.
  • Um ein Gefühl (Zustand) zu erhalten.
  • Um Schmerz zu vermeiden.
Ob wir kaufen oder nicht, wie die Entscheidung auch ausfällt, sie ist mit Gefühlen und Zuständen verbunden - positiv wie negativ! Werte bestimmen unser Leben und unser Verhalten beim Kauf. Menschen sind von ihren Werten geprägt. Ein Mensch kauft, weil im Leben folgende Faktoren für ihn wichtig sind:


Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinnung und -einsparung

Sicherheit: Selbsterhaltung,   Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, „in" sein, „dabei" sein

Freude: Vergnügen, Großzügigkeit, Sympathie, Liebe zur Familie




Jeder Mensch hat diese Werte, wenn auch in unterschiedlicher Rangfolge. Beim Kauf spielt neben Werten und Emotionen auch die Logik eine Rolle. Es ist richtig, dass wir meist aus emotionalen Gründen kaufen. Wenn das allerdings nicht ausreicht, brauchen wir noch logische Gründe, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Die Kaufmuster des Kunden erkennen

Um die Kaufmuster unserer Kunden zu erkennen und zu entschlüsseln, müssen wir unsere Informationen organisieren und strukturieren. Wir Menschen sind einer dauernden Reizüberflutung ausgesetzt. Das, was wir sehen, Geräusche, Bewegungen, Gerüche und was wir schmecken stürzt gleichzeitig auf uns ein. Aus diesem Grund haben wir gewisse Filter (Tilgungen, Verzerrungen, Verallgemeinerungen) und Programme aufgebaut.

Wenn wir z.B. einen Raum betreten und zu unserem Gesprächspartner gehen, fragen wir uns ja auch nicht, ob die Decke hält oder uns auf den Kopf stürzt. Wir konzentrieren uns auf andere Dinge, wie etwa den Weg und wo unser Ziel ist, ob Gegenstände oder mehrere Personen im Raum sind. Wir beobachten Details oder nehmen einen Gesamteindruck vom Raum wahr, wir sehen ähnliche oder unterschiedliche Dinge. Wir Menschen entwickeln auch in unserem Kaufverhalten solche Muster, um Zeit und Energie zu sparen.

Für Kunden gibt es viele Möglichkeiten, eine Entscheidung zu treffen. Bei manchen spielt der Preis eine Rolle, bei anderen der Vorteil oder der Nutzen und wieder bei anderen, was sie alles verpassen könnten. Deshalb ist es umso wichtiger, die Argumentation und Präsentation genau auf jeden einzelnen  Kunden und die entscheidenden Punkte auszurichten, um eine Kaufentscheidung herbei zu führen.

Glaubenssätze schränken nur ein!

Die meisten Verkäufer haben Glaubenssätze - ob diese positiv oder negativ sind, entscheidet über den Umgang mit Kunden und darüber, wie erfolgreich der Verkäufer im Markt agiert. Erkennen Sie sich wieder?

  • Der Markt ist schwieriger geworden.
  • Heutzutage läuft sowieso alles nur noch über den Preis.
  • Die Konkurrenz unterbietet uns ständig.
  • Ein Verkäufer muss immer glücklich und zufrieden aussehen.
  • Ich muss jede Situation meistern.
  • Ein Verkäufer hat kein Privatleben.
  • Wer erfolgreich sein will, muss hart und viel arbeiten.
  • Verkaufen bedeutet, den Kunden zu etwas überreden, was er vorher nicht gebraucht hat.
  • Verkaufen bedeutet, Türklinken zu putzen.
  • Akquisition macht zu viel Arbeit.
  • Ohne Fleiß kein Preis.
Wenn Sie es schaffen, diese negativen Glaubenssätze umzuformulieren, kommen Sie Ihren Zielen ein gewaltiges Stück näher. Wenn Sie z.B. alte, einschränkende Glaubenssätze haben, wie „Ich muss alles im Griff haben, ohne mich geht nichts!“ oder „Ich muss für alle da sein!“ ist Ihre Einstellung gekennzeichnet durch

  1. Zwang
  2. Generalisierung (immer und überall)
  3. Fremdbestimmung
  4. Stresserzeugung.
Wenn Sie diese alten, einschränkenden Glaubensätze in neue unterstützende Glaubenssätze umformulieren, wie z.B. „Ich vertraue auf unser Team!“ oder „Ich sage auch nein!“ ist Ihre Einstellung gekennzeichnet durch

  1. Auswahl (positiv formuliert)
  2. Generalisierung (immer und überall)
  3. Selbstbestimmung
  4. Befreiung (wohltuend).
Der  Unterschied   zwischen   Erfolg   und   Misserfolg  hängt  von   Ihrer Einstellung und Ihren Entscheidungen ab. Ihre Entscheidungen werden von Ihren Zuständen gesteuert und somit steuern Ihre Zustände Ihr Leben. Die Qualität Ihres Lebens hängt von der Qualität Ihrer Fragen, die Sie sich stellen, ab!

Verkaufsmotivation oder der Weg zum Spitzenverkäufer

Vier Elemente  entscheiden,  ob Sie  ein Spitzenverkäufer sind oder werden:

  • Um Andere zu überzeugen, musst Du erst von Dir selber überzeugt sein.
  • Nur 20% des Erfolges hängt von WIE ab und 80% von WARUM.
  • Verkaufen ist immer ein Übertragen von Gefühlen.
  • Der gemeinsame Nenner aller Spitzenverkäufer ist, dass Sie sich ge­zwungen fühlen, die Besten sein zu wollen und viele Gründe dafür haben.
Welche Gründe haben Sie, um an die Spitze zu kommen? Nur was in Ihnen brennt, können Sie in anderen entfachen!


Überzeugende Verkaufsgespräche führen

Die Einstellung des Kunden, mit dem wir in Kontakt sind, zu unserem Produkt und/oder unserer Dienstleistung wird nicht nur von dem beeinflusst, was wir denken, sondern genauso vom Zustand, in dem wir uns befinden. Höchste Überzeugung entsteht durch den Zustand, den wir vermitteln.

Das Meta-Modell ist ein linguistisches Modell der Sprache. Wir nehmen unser Umfeld mit unseren Sinnen unvollständig wahr. Unsere Vorstellung von der Welt (die Landkarte) ist nicht mit der Realität (dem Gebiet) identisch. Was uns andere in ihren Worten erzählen,  gibt für sie zwar sicherlich einen Sinn, wir wissen aber nicht, in wie weit wir sie wirklich verstanden haben. Das Meta-Modell begünstigt die innere Haltung des Neugierigseins und das Nachfragens. Durch die unterschiedliche Art, etwas zu erkennen und benennen, ist es wesentlich, die richtige Art des Fragens zu beherrschen. Fragen zu stellen, die auf den Punkt kommen und dabei Weggelassenes finden, Verallgemeinerungen konkretisieren und Phantasiertes erkennen.

Für die Nichtübereinstimmung sind drei Gestaltungsprozesse verantwortlich, die unser Weltmodell konstruieren: Tilgung, Verzerrung, Generalisierung.

Tilgung bedeutet, dass Teile der Informationen des Satzes und unserer Wahrnehmung ausgeblendet werden und unvollständig sind.

Verzerrung bedeutet, dass wir Informationen eines Satzes und unsere Wahrnehmung uminterpretieren, d.h. wir verändern den Satz oder die Wahrnehmung so, wie es für uns richtig ist.

Generalisierung bedeutet, dass wir eine Einzelerfahrung auf alle zukünftigen ähnlichen Erfahrungen übertragen. Stellen Sie sich vor, dass Sie in England eine Begegnung mit einem Engländer hatten, der sehr akkurat, genau und ein wenig steif war. Bei einer Generalisierung würden Sie sagen: „Alle Engländer sind steif.

Sprache ist die wichtigste Möglichkeit, menschliche Erfahrungen auszudrücken und sich miteinander zu verständigen. Da wir zur Mitteilung unserer Erfahrungen meistens die verkürzte Variante nutzen, bleiben gewisse Äußerungen weg. Um das Gehörte zu verstehen, ergänzen wir unbewusst die Äußerung. Das fuhrt zu Missverständnissen bei der Kommunikation.

Hypnotische Verkaufsmuster nutzen

Wir Menschen verwenden Sprachhypnose in unserem alltäglichen Sprach­gebrauch. Viele Menschen glauben, dass Hypnose nur funktioniert, wenn die Augen geschlossen sind und ein Pendel verwendet wird. Doch Experten - wie Linguisten und Sprachforscher - haben schon längst die Macht der Sprachhypnose erkannt und setzen diese täglich ein. Aber Sprachhypnose wird längst nicht mehr nur von Hypnotiseuren und Therapeuten verwendet. Viele Manager, Marketingspezialisten und Rechtsanwälte arbeiten mit diesem machtvollen Werkzeug in Ihrem Geschäftsalltag.  Auch im Verkaufsalltag haben hypnotische Sprachmuster eine bedeutende Rolle eingenommen und sind aus dem Verkaufsgespräch nicht mehr wegzudenken.

Wir können dies nicht mehr leugnen oder missachten, denn wir werden täglich damit konfrontiert. Betrachten Sie diese Erkenntnis und das Wissen als Schutz, da viele Gesprächspartner und Werbemedien - bewusst oder unterbewusst - diesen Sprachgebrauch verwenden und Sie manipulieren. Und verwenden Sie die große Macht der Sprachhypnose, um Ihren Kunden zu helfen.

Abschlüsse sichern die (gemeinsame) Zukunft

Der Verkaufsabschluss ist ein natürlicher Prozess. Deshalb beginnt der Verkaufsabschluss auch mit der geistigen Vorstellung. Und doch werden Kaufsignale oft nicht erkannt, entweder zerredet oder ganz weggelassen. Beobachten Sie Ihren Kunden doch einmal ganz genau:

Körperliche Kaufsignale

  • Der Kunde entspannt sich.
  • Er wird systematischer.
  • Seine Augen glänzen.
  • Die Pupillen werden größer.
Sprachliche Kaufsignale 

  • Er vergleicht das Produkt.
  • Der Kunde fragt nach Einzelheiten.
  • Er fragt nach Zusatzprodukten.
Aktionen vom Kunden

  • Er zeigt mir etwas Vergleichbares.
Sie verkaufen Gefühle und Ihre Aufgabe ist es, sich zu fragen, welche Art von Gefühlen Ihr Kunde haben will und wie Sie diese erzeugen können. Sie können das Feuer in Ihrem Kunden nur entzünden, wenn es in Ihnen selber brennt. Sie müssen also  zuerst diese Gefühle einmal selbst spüren, um sie auf Ihren Kunden übertragen zu können. Sie müssen diese Energie regelrecht ausströmen und kongruent sein. Jetzt verbinden Sie das Gefühl mit Ihrem Produkt und sichern durch ein paar umsetzbare Strategien den Abschluss und die gemeinsame Zukunft: Beglückwünschen Sie Ihren Kunden zu seiner Kaufentscheidung, fangen Sie den positiven Zustand Ihres Kunden ein und verstärken Sie ihn. Dann sind Sie auf dem besten Weg zu einem herausragenden Verkäufer.

Die 5 Kern-Fähigkeiten herausragender Verkäufer

  •  Wahrnehmungsfähigkeit
  • Flexibilität
  • Zielorientierung
  • Sich selbst in einen Top-Zustand bringen
  • Den Kunden in einen Top-Zustand bringen

  • Alles Gelingen hat sein Geheimnis! Alles Misslingen seine Gründe! Viel Spaß bei der Umsetzung und beim Ergründen der Geheimnisse!






    Kontakt-Informationen:
    Ansprechpartner: Marc M. Galal



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    Über den Autor

    Marc M. Galal
    Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer.  Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine ein­zigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den mo­dernen, professionellen Verkäufer.


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