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Stimmen 5594

Der Kundenflüsterer

05.06.2007
Verkaufen ist eine besondere Kunst der Kommunikation. Dafür bedarf es einer bestimmten Einstellung und spezifischer Kenntnisse und Fähigkeiten. Kennen Sie Pferdisch? Nein? Dann sollten Sie unbedingt weiterlesen. „Da wir über Körpersprache mit (…) kommunizieren, ist es erforderlich, dass unsere inneren Haltungen und Einstellungen mit dem übereinstimmen, was wir als Absicht nach außen bringen. Wir müssen lernen, kongruent zu sein, stimmig, klar und eindeutig. Ist diese Authenzität nicht gegeben, helfen keine Techniken, dieses Manko zu ersetzen. Jede Fassade würde von (…) als Fassade entlarvt. Das (…) spürt unsere Absicht in jedem Augenblick, auch auf größere Entfernung.“

www.pferdisch.com). Ich habe an den Stellen, wo im Ursprungstext „Pferd“ steht, (…) eingefügt. Setzen Sie nun dort „Kunde“ ein und Sie sind unmittelbar im Verkauf angekommen. Sehen wir uns die Botschaft des Pferdisch-Textes noch einmal genauer an.

Seine Sie authentisch mit A-B-A

„Es kann mit jeder unserer Emotionen umgehen, wenn wir sie ehrlich nach außen bringen. Mit Unwahrhaftigkeit können (…) nicht umgehen, Kinder übrigens auch nicht. Verhält der Mensch sich gegenüber dem (…) eindeutig und stimmig, sind Techniken eher untergeordnet.“ Dass die Körpersprache die größte Bedeutung für unsere Überzeugungsfähigkeit hat, ist hinlänglich bekannt. Die Sprache unseres Körpers ist der Spiegel unserer Gefühle. Diese Gefühle sind die Folge unseres Denkens, das wiederum durch unsere innere Haltung und wie wir Situationen interpretieren sowie durch unsere Glaubensmuster beeinflusst wird.

Daraus folgt als logische Konsequenz: Als professioneller Verkäufer müssen Sie Ihre Einstellungen zum Kunden, zu den Kaufargumenten Ihres Produktes, zu dessen Chancen und Risiken sowie Ihr eigenes Selbstverständnis mit dem in Einklang bringen müssen, was Sie Ihrem Kunden präsentieren. Und: Wie Sie dies tun. Praxis-Tip: Fangen Sie doch damit an, im Verkaufsgespräch ganz Sie selbst zu sein. Probieren Sie es mit Authenzität, indem Sie einfach so sind wie Sie sind.

Üben Sie sich dazu in A-B-A, in Absoluter-Bedingungsloser-Akzeptanz. Akzeptieren Sie sich einfach so, wie Sie sind. Das ist die beste Voraussetzung dafür, dass Sie „ankommen“. Wenn Sie auf diese natürliche Weise Glaubwürdigkeit ausstrahlen, dann machen Sie dem Kunden keine Angst. Ergänzen Sie für sich dazu gerade einmal mal folgenden Satz: „Ich akzeptiere mich dafür, dass ich ...“. Auf diese einfache Weise machen Sie einen wichtigen Schritt zur aktiven Gestaltung Ihrer energetischen Signatur. Fragen Sie sich selbst: Wer geht zum Kunden – Ihr Ego oder Sie Selbst? Was soll Ihr Kunde spüren? Welchen Eindruck wollen Sie im Ersteindruck machen und welchen wollen Sie nach Ihrer Beratung hinterlassen? Richten Sie Ihr Bewusstsein darauf, welche Energie Sie ausstrahlen wollen; beispielsweise Offenheit, Interesse, Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Fachkompetenz usw. Wie Sie das tun können?




Indem Sie für sich klären, was für Sie Offenheit, Interesse, Ehrlichkeit usw. ist, wie sich dies zeigen könnte und was es Ihnen bedeutet. Richten Sie im Beratungsgespräch Ihre Aufmerksamkeit darauf und schärfen Sie Ihr Bewusstsein. Achtung: Ihr Unterbewusstsein ist hier Ihre kritische Prüfinstanz; also keine Vorstellungen, die Ihr Unterbewusstsein als bekannten Schwindel aufdecken würde. Probieren Sie es noch heute aus, denn Übung macht auch hier den Meister. Sie werden dadurch stetig an Überzeugungs- und Anziehungskraft gewinnen. Soviel zu Pferdisch.

Ihr Kunde – auf der Suche nach dem guten Gefühl

Auch SMART SENSE SELLING ist ein neues Paradigma im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Weg von überzogener Standardisierung und Gutgläubigkeit gegenüber den schematischen Verkaufstechniken hin zu Individualität und dem Wissen um menschliches Verhalten. Klären und stärken Sie Ihr Selbstverständnis, als Verkäufer ein Möglich-Macher für Kunden zu sein. Berücksichtigen Sie, dass Kunden kaufen und nichts verkauft bekommen wollen. Akzeptieren Sie, dass Ihr Kunde und auch Sie ständig auf der Suche nach dem guten Gefühl, nach dem Glück sind.

Meine langjährige Erfahrung als Manager, Consultant und Vertriebs-Coach haben mir gezeigt, dass es den Führungskräften und Verkäufern im Vertrieb selten am notwendigen Wissen fehlt, um Kunden aus ihrer Wunschzielgruppe zu gewinnen. Meist wird die Zielerreichung durch „Kognitive Dissonanz“ selbst verhindert. Unter „Kognitiver Dissonanz“ leidet, wer „schlau denkt und doof handelt“.

Er weiß sehr genau, wie man neue Kunden gewinnen, Kaufreue vermeiden und mehr Empfehlungen bekommen könnte. Aber er tut es nicht. Irgendetwas scheint dies auf mysteröse Weise zu verhindern und das, obwohl sein Verstand sagt, wie einfach es doch wäre. „Kognitive Dissonanz“ führt zuverlässig zu Handlungsblockaden und verhindert außergewöhnliche verkäuferische Leistungen.

Wenn auch Sie immer wieder unter „Kognitiver Dissonanz“ leiden, dann entscheiden Sie jetzt, dieses Leiden zu beenden. Den ersten nützlichen Schritt dazu machen Sie, indem Sie sich Ihres Denkens und Handelns in der jeweiligen Situation bewusst werden und Ihren „Denken-Fühlen-Handeln – Code“ entschlüsseln. Wie das geht? Das will ich Ihnen exemplarisch am Thema „Empfehlungen initiieren“ zeigen. Empfehlungen sind zweifellos die effizienteste und preiswerteste Methode, um Kunden zu gewinnen. Verkäufern ist dies hinlänglich bekannt und auch was sie dafür tun müssten: Den Kunden nach einer Empfehlung fragen – zumindest solange keine homogene Zielgruppe vorhanden ist, in der aktive Empfehlungen möglich sind.

Ihr sicherer Weg zur Kunden-Pipeline

Und obwohl es doch so einfach ist, fragen nur circa ein Drittel der Finanzberater ihre Kunden. Der Grund dafür liegt in einer bestimmten Annahme und einem daraus folgenden, wenig nützlichen inneren Dialog. Der könnte sich im Kopf des Finanzberaters etwa so abspielen: „Gerade hat mir der Kunde einen Zeichnungsschein unterschrieben und jetzt sollte ich ihn auch noch nach einer Empfehlung fragen. Das wäre dann das zweite Mal, dass der Kunde etwas für mich tut. Es wäre mir sehr peinlich, wenn er antworten würde, dass er mir keine Empfehlung geben wolle. Vielleicht gefährde ich dadurch auch noch das gesamte Geschäft.“

Kommt Ihnen das so oder ähnlich bekannt vor? Kein Grund, sich dafür zu kritisieren. Ich zeige Ihnen, wie Sie in nur drei Minuten aus dieser Bittsteller-Haltung heraustreten und anschließend zum Möglich-Macher werden können. Zunächst sollten Sie wissen, dass ein innerer Dialog von der gerade beschriebenen Art Sie in einen Zustand versetzt, der es Ihnen nützlich erscheinen lässt, die Empfehlungsfrage nicht zu stellen. Achten Sie daher darauf, was und wie Sie beim Thema Empfehlung mit sich selbst kommunzieren. Keine Sorge, Sie sind kein Fall für den Psychater.

Alle Menschen führen einen solchen inneren Dialog. Die Qualität dieses inneren Dialoges und die Fragen, die Sie sich dabei stellen, bestimmen die Qualität Ihrer Antworten.

In Ihrem Gehirn geschieht dies nicht in aneinander gereihten Buchstaben, sondern in Bildern; z. B. große oder kleine, farbige oder schwarz-weiße, panoramische oder mit Rahmen usw. An diesen Bildern „hängen“ Gefühle, die Sie entweder mehr mit Schmerz oder Lust verbinden und Sie je nach Art und Intensität in einen Zustand versetzen, der Ihnen ein zielführendes Verhalten ermöglicht oder auch nicht.

Genau so läuft dieser Prozess übrigens auch im Gehirn Ihrer Kunden ab. Von daher braucht es eine andere Sicht durch eine neue Annahme, die Ihnen einen nützlichen inneren Dialog ermöglicht. Fragen Sie sich selbst: Wem gibt der Kunde seine Empfehlung und wozu tut er dies? Was hat der Kunde davon? Natürlich gibt der Kunde seine Empfehlung Ihnen, zumindest rein physisch, indem er Ihnen die Kontaktdaten seines Kollegen, Freundes oder Golfpartners aufschreibt. Aber wozu tut er dies und was erhofft er sich dadurch?

Nun, er möchte seinem Freund oder Kollegen etwas Gutes tun und erhofft sich dessen Anruf: „Das hat mir sehr geholfen. Herzlichen Dank, für diesen tollen Tipp.“ Wenn Sie mir in diesem Punkt jetzt zu 100 Prozent zustimmen können, dann haben Sie ab heute kein Problem mehr mit der Empfehlungsfrage. Denn immer dann, wenn Sie Ihren Kunden zukünftig nach Empfehlungen fragen, werden Sie für ihn zum „Möglich-Macher“. Sie ermöglichen ihm das, was er sich wünscht: einem guten Freund oder Kollegen etwas Gutes zu tun und damit dessen Zuneigung sowie ein „Dankeschön“ zu erhalten.

Erst der „Shift im Kopf“ – dann Techniken und Sprachmuster

Probieren Sie es aus, am besten noch heute. Glauben Sie mir, wenn der Kunde Ihnen eine Empfehlung gibt, hat dies aus seiner Perspektive (und nur die zählt hier) wenig mit Ihnen zu tun. Erst wenn das klar ist, wenn dieser Shift im Kopf Ihnen einen positiven inneren Dialog und Zustand ermöglicht, macht es für Sie Sinn Ihr Empfehlungsgespräch und Ihr Sprachmuster zur Empfehlungsfrage zu optimieren. In der Trainings-Praxis wird nach meiner Meinung zu viel Wert auf Letzteres und zu wenig auf Ersteres gelegt. Deshalb sind nach solchen Trainings auch selten messbar höhere Umsatzsteigerungen zu vermelden. Die Seminar-Teilnehmer wissen zwar, was sie tun sollten, sind sich aber nicht bewusst, was Sie daran hinderte. Dies verhindert jede beständige Umsetzung.

Absolventen unseres dreitägigen Can-Do-Coaching erhalten erfahrungsgemäß bei jeder zweiten Empfehlungsfrage einen qualifizierten neuen Kontakt. Sie müssen nicht Mathematik studiert haben, um rasch zu erkennen, dass damit eine nicht endende Kunden-Pipeline für Sie schon bald Realität werden kann.

Treffen Sie für sich eine Entscheidung: Werden Sie Experte darin, zu verstehen, wie Kunden denken, fühlen, entscheiden und handeln.

Werden Sie ein „Kundenflüsterer“ für Ihre Kunden und verschaffen Sie sich den Erfolg, den Sie sich wünschen, ganz so wie es dem „Pferdeflüsterer“ Monty Roberts gelungen ist.
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Auszüge aus Pferdisch, einem Weg in ein neues Paradigma, weg von Druck und Konditionierung hin zu Kommunikation und Kooperation.“ (aus: www.pferdisch.com). Ich habe an den Stellen, wo im Ursprungstext „Pferd“ steht, (…) eingefügt. Setzen Sie nun dort „Kunde“ ein und Sie sind unmittelbar im Verkauf angekommen. Sehen wir uns die Botschaft des Pferdisch-Textes noch einmal genauer an.

Seine Sie authentisch mit A-B-A

„Es kann mit jeder unserer Emotionen umgehen, wenn wir sie ehrlich nach außen bringen. Mit Unwahrhaftigkeit können (…) nicht umgehen, Kinder übrigens auch nicht. Verhält der Mensch sich gegenüber dem (…) eindeutig und stimmig, sind Techniken eher untergeordnet.“ Dass die Körpersprache die größte Bedeutung für unsere Überzeugungsfähigkeit hat, ist hinlänglich bekannt. Die Sprache unseres Körpers ist der Spiegel unserer Gefühle. Diese Gefühle sind die Folge unseres Denkens, das wiederum durch unsere innere Haltung und wie wir Situationen interpretieren sowie durch unsere Glaubensmuster beeinflusst wird.

Daraus folgt als logische Konsequenz: Als professioneller Verkäufer müssen Sie Ihre Einstellungen zum Kunden, zu den Kaufargumenten Ihres Produktes, zu dessen Chancen und Risiken sowie Ihr eigenes Selbstverständnis mit dem in Einklang bringen müssen, was Sie Ihrem Kunden präsentieren. Und: Wie Sie dies tun. Praxis-Tip: Fangen Sie doch damit an, im Verkaufsgespräch ganz Sie selbst zu sein. Probieren Sie es mit Authenzität, indem Sie einfach so sind wie Sie sind.

Üben Sie sich dazu in A-B-A, in Absoluter-Bedingungsloser-Akzeptanz. Akzeptieren Sie sich einfach so, wie Sie sind. Das ist die beste Voraussetzung dafür, dass Sie „ankommen“. Wenn Sie auf diese natürliche Weise Glaubwürdigkeit ausstrahlen, dann machen Sie dem Kunden keine Angst. Ergänzen Sie für sich dazu gerade einmal mal folgenden Satz: „Ich akzeptiere mich dafür, dass ich ...“. Auf diese einfache Weise machen Sie einen wichtigen Schritt zur aktiven Gestaltung Ihrer energetischen Signatur. Fragen Sie sich selbst: Wer geht zum Kunden – Ihr Ego oder Sie Selbst? Was soll Ihr Kunde spüren? Welchen Eindruck wollen Sie im Ersteindruck machen und welchen wollen Sie nach Ihrer Beratung hinterlassen? Richten Sie Ihr Bewusstsein darauf, welche Energie Sie ausstrahlen wollen; beispielsweise Offenheit, Interesse, Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Fachkompetenz usw. Wie Sie das tun können?

Indem Sie für sich klären, was für Sie Offenheit, Interesse, Ehrlichkeit usw. ist, wie sich dies zeigen könnte und was es Ihnen bedeutet. Richten Sie im Beratungsgespräch Ihre Aufmerksamkeit darauf und schärfen Sie Ihr Bewusstsein. Achtung: Ihr Unterbewusstsein ist hier Ihre kritische Prüfinstanz; also keine Vorstellungen, die Ihr Unterbewusstsein als bekannten Schwindel aufdecken würde. Probieren Sie es noch heute aus, denn Übung macht auch hier den Meister. Sie werden dadurch stetig an Überzeugungs- und Anziehungskraft gewinnen. Soviel zu Pferdisch.

Ihr Kunde – auf der Suche nach dem guten Gefühl

Auch SMART SENSE SELLING ist ein neues Paradigma im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Weg von überzogener Standardisierung und Gutgläubigkeit gegenüber den schematischen Verkaufstechniken hin zu Individualität und dem Wissen um menschliches Verhalten. Klären und stärken Sie Ihr Selbstverständnis, als Verkäufer ein Möglich-Macher für Kunden zu sein. Berücksichtigen Sie, dass Kunden kaufen und nichts verkauft bekommen wollen. Akzeptieren Sie, dass Ihr Kunde und auch Sie ständig auf der Suche nach dem guten Gefühl, nach dem Glück sind.

Meine langjährige Erfahrung als Manager, Consultant und Vertriebs-Coach haben mir gezeigt, dass es den Führungskräften und Verkäufern im Vertrieb selten am notwendigen Wissen fehlt, um Kunden aus ihrer Wunschzielgruppe zu gewinnen. Meist wird die Zielerreichung durch „Kognitive Dissonanz“ selbst verhindert. Unter „Kognitiver Dissonanz“ leidet, wer „schlau denkt und doof handelt“.

Er weiß sehr genau, wie man neue Kunden gewinnen, Kaufreue vermeiden und mehr Empfehlungen bekommen könnte. Aber er tut es nicht. Irgendetwas scheint dies auf mysteröse Weise zu verhindern und das, obwohl sein Verstand sagt, wie einfach es doch wäre. „Kognitive Dissonanz“ führt zuverlässig zu Handlungsblockaden und verhindert außergewöhnliche verkäuferische Leistungen.

Wenn auch Sie immer wieder unter „Kognitiver Dissonanz“ leiden, dann entscheiden Sie jetzt, dieses Leiden zu beenden. Den ersten nützlichen Schritt dazu machen Sie, indem Sie sich Ihres Denkens und Handelns in der jeweiligen Situation bewusst werden und Ihren „Denken-Fühlen-Handeln – Code“ entschlüsseln. Wie das geht? Das will ich Ihnen exemplarisch am Thema „Empfehlungen initiieren“ zeigen. Empfehlungen sind zweifellos die effizienteste und preiswerteste Methode, um Kunden zu gewinnen. Verkäufern ist dies hinlänglich bekannt und auch was sie dafür tun müssten: Den Kunden nach einer Empfehlung fragen – zumindest solange keine homogene Zielgruppe vorhanden ist, in der aktive Empfehlungen möglich sind.

Ihr sicherer Weg zur Kunden-Pipeline

Und obwohl es doch so einfach ist, fragen nur circa ein Drittel der Finanzberater ihre Kunden. Der Grund dafür liegt in einer bestimmten Annahme und einem daraus folgenden, wenig nützlichen inneren Dialog. Der könnte sich im Kopf des Finanzberaters etwa so abspielen: „Gerade hat mir der Kunde einen Zeichnungsschein unterschrieben und jetzt sollte ich ihn auch noch nach einer Empfehlung fragen. Das wäre dann das zweite Mal, dass der Kunde etwas für mich tut. Es wäre mir sehr peinlich, wenn er antworten würde, dass er mir keine Empfehlung geben wolle. Vielleicht gefährde ich dadurch auch noch das gesamte Geschäft.“

Kommt Ihnen das so oder ähnlich bekannt vor? Kein Grund, sich dafür zu kritisieren. Ich zeige Ihnen, wie Sie in nur drei Minuten aus dieser Bittsteller-Haltung heraustreten und anschließend zum Möglich-Macher werden können. Zunächst sollten Sie wissen, dass ein innerer Dialog von der gerade beschriebenen Art Sie in einen Zustand versetzt, der es Ihnen nützlich erscheinen lässt, die Empfehlungsfrage nicht zu stellen. Achten Sie daher darauf, was und wie Sie beim Thema Empfehlung mit sich selbst kommunzieren. Keine Sorge, Sie sind kein Fall für den Psychater.

Alle Menschen führen einen solchen inneren Dialog. Die Qualität dieses inneren Dialoges und die Fragen, die Sie sich dabei stellen, bestimmen die Qualität Ihrer Antworten.

In Ihrem Gehirn geschieht dies nicht in aneinander gereihten Buchstaben, sondern in Bildern; z. B. große oder kleine, farbige oder schwarz-weiße, panoramische oder mit Rahmen usw. An diesen Bildern „hängen“ Gefühle, die Sie entweder mehr mit Schmerz oder Lust verbinden und Sie je nach Art und Intensität in einen Zustand versetzen, der Ihnen ein zielführendes Verhalten ermöglicht oder auch nicht.

Genau so läuft dieser Prozess übrigens auch im Gehirn Ihrer Kunden ab. Von daher braucht es eine andere Sicht durch eine neue Annahme, die Ihnen einen nützlichen inneren Dialog ermöglicht. Fragen Sie sich selbst: Wem gibt der Kunde seine Empfehlung und wozu tut er dies? Was hat der Kunde davon? Natürlich gibt der Kunde seine Empfehlung Ihnen, zumindest rein physisch, indem er Ihnen die Kontaktdaten seines Kollegen, Freundes oder Golfpartners aufschreibt. Aber wozu tut er dies und was erhofft er sich dadurch?

Nun, er möchte seinem Freund oder Kollegen etwas Gutes tun und erhofft sich dessen Anruf: „Das hat mir sehr geholfen. Herzlichen Dank, für diesen tollen Tipp.“ Wenn Sie mir in diesem Punkt jetzt zu 100 Prozent zustimmen können, dann haben Sie ab heute kein Problem mehr mit der Empfehlungsfrage. Denn immer dann, wenn Sie Ihren Kunden zukünftig nach Empfehlungen fragen, werden Sie für ihn zum „Möglich-Macher“. Sie ermöglichen ihm das, was er sich wünscht: einem guten Freund oder Kollegen etwas Gutes zu tun und damit dessen Zuneigung sowie ein „Dankeschön“ zu erhalten.

Erst der „Shift im Kopf“ – dann Techniken und Sprachmuster

Probieren Sie es aus, am besten noch heute. Glauben Sie mir, wenn der Kunde Ihnen eine Empfehlung gibt, hat dies aus seiner Perspektive (und nur die zählt hier) wenig mit Ihnen zu tun. Erst wenn das klar ist, wenn dieser Shift im Kopf Ihnen einen positiven inneren Dialog und Zustand ermöglicht, macht es für Sie Sinn Ihr Empfehlungsgespräch und Ihr Sprachmuster zur Empfehlungsfrage zu optimieren. In der Trainings-Praxis wird nach meiner Meinung zu viel Wert auf Letzteres und zu wenig auf Ersteres gelegt. Deshalb sind nach solchen Trainings auch selten messbar höhere Umsatzsteigerungen zu vermelden. Die Seminar-Teilnehmer wissen zwar, was sie tun sollten, sind sich aber nicht bewusst, was Sie daran hinderte. Dies verhindert jede beständige Umsetzung.

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Treffen Sie für sich eine Entscheidung: Werden Sie Experte darin, zu verstehen, wie Kunden denken, fühlen, entscheiden und handeln.

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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Roland M. Löscher



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Über den Autor

Roland M. Löscher
Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt mit umfassender Coaching-Ausbildung, gilt als der erfahrene Experte für Kundengewinnung, CAN-DO-COACHING und das „neue Verkaufen“ SMART SENSE SELLING.


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