Sie wollen Franchisenehmer werden? Dann lesen Sie bitte, was man unter Franchise wirklich versteht!
Franchise ist eine Wachstumsstrategie.
Der Franchisegeber veräußert sein Vertriebs-Know-how an Sie. Mit dem Know-how gründen Sie ein Unternehmen in einer fremden Stadt und veräußern die Waren des Franchisegebers an die dort lebenden Kunden. Der Franchisegeber erreicht mehr Kunden und wächst.
Der Franchisegeber kann seinen Marktanteil natürlich auch erhöhen, indem er neue, weisungsabhängige Filialen gründet. Aber dieser Weg ist so teuer, dass ihn sich kaum ein Mittelständler leisten kann. Ein Franchisekonzept hingegen erfordert vor allem „geistiges Kapital“, über das kleine und große Unternehmen gleichermaßen verfügen. Mit Franchise können auch Handwerksbetriebe stark wachsen.
Franchise gilt als ideale Verbindung der Vorteile von Großunternehmen und der Vorteile von Kleinunternehmen. Die Stärke großer Betriebe ist es, den Markt zu analysieren, günstig einzukaufen, Werbe und Absatzkonzepte zu entwickeln und umzusetzen. Kleine Betriebe reagieren schneller auf lokales Marktgeschehen.
Franchise ist außerdem Know-how-Transfer. Die Systemzentrale entwickelt das Know-how, einen bestimmten Betriebstyp zu gründen, zu führen und dieses Wissen
an Sie als Franchisenehmer weiterzutransferieren. Im Gegenzug dazu verkaufen Sie die Leistungen des Franchisegebers, zahlen eine Gebühr und berichten regelmäßig über das Marktgeschehen. Diese Informationen wiederum nutzt der Franchisegeber, um sein Angebot laufend zu verbessern. Davon werden auch Sie wiederum etwas haben.
Die Franchisezentrale der Fa. Portas beispielsweise (Marktführer im Renovieren von Türen und Küchen), entwickelt in eigenen Pilotbetrieben das gesamte Betriebs
-Know-how. Dieses überträgt sie mit Franchiseberatern auf die Franchisenehmer. Die Franchisenehmer melden die Marktsituation an die Zentrale zurück.
Franchise ist schließlich Arbeitsteilung. Der Franchisegeber spezialisiert sich auf alle strategischen Aufgaben und Sie verkaufen!
Wer arbeitsteilig vorgeht, ist dem Alleskönner immer überlegen. Ein typischer Handwerksmeister beispielsweise ist "Mädchen für alles". Er plant den Einkauf,
kontrolliert den Absatz, rechnet die Löhne ab, verwaltet das Personal, und ist sein eigener Werbemanager. Durch Schulungen hält er sich selbst und seine Mitarbeiter auf dem neuesten Stand und muss ganz nebenbei den Markt analysieren...
Niemals wird ein Alleskönner so erfolgreich sein, wie ein Verbund aus Spezialisten, die ihr Wissen untereinander austauschen. Franchisegeber wissen das und nehmen Ihnen viele betriebliche Organisations- und Verwaltungsaufgaben ab. Sie haben den
Kopf frei, um die Ware an den Mann zu bringen und der Franchisegeber kann ungestört Strategien austüfteln.
Die Leistungen des Franchisegebers
Was bietet der Franchisegeber? In einem Satz zusammengefasst: Er übergibt Ihnen eine erprobte Geschäftsidee, damit Sie ein eigenes Unternehmen gründen können.
Der Franchisegeber stellt Ihnen also sein Wissen zur Verfügung, damit Sie einen von Ihm entwickelten Unternehmenstyp selbständig führen können. Wie führen Sie
den Betrieb am effizientesten? Wie verkaufen Sie die Waren des Franchisegebers am besten?
Des weiteren organisiert der Franchisegeber die Arbeitsteilung zwischen Ihnen und ihm selbst. Welche Aufgaben erledigt er in der Zentrale und welche Sie vor Ort? Erst Ihre Arbeitseinheiten und die des Franchisenehmers zusammengenommen ergeben ein „ganzes Unternehmen“ mit allen Unternehmensfunktionen. Ihre als auch
seine Leistungsanteile für sich genommen stellen nur ein „halbes Unternehmen“ dar.
Im Idealfall sind die Aufgaben so miteinander verzahnt, dass Sie beide keinen Arbeitsschritt doppelt erbringen, aber auch keine Lücke entsteht, weil sich keiner zuständig glaubt. Die richtige Verzahnung ist eine der gefährlichsten Klippen in Franchisesystemen.
Als Drittes leistet der Franchisegeber den Know-how-Transfer. Er muss dafür
sorgen, dass das Wissen, das er in seinen Pilotbetrieben erarbeitet hat, auch bei Ihnen ankommt.
Was dem Franchisegeber bekannt ist, das befindet sich noch lange nicht in Ihrem eigenen Kopf! Der Franchisegeber muss Sie schulen, beraten und auf jede nur erdenkliche Weise informieren. Anschließend kontrolliert er, ob Sie alles verstanden haben und das Wissen auch praktisch anwenden.
Schließlich hilft Ihnen der Franchisegeber beim Start. Er ist sehr daran interessiert,
dass Ihre Neugründung erfolgreich ist. Um dies zu gewährleisten, erstellt er für Sie - und ein „bisschen“ für sich - eine detaillierte Betriebsanalyse - vom Standort über die Konkurrenz bis zur Personalbeschaffung - und überwacht den gesamten Gründungsprozess.
Die Starthilfen haben sich in der Praxis bewährt. Wenn Sie ein Unternehmen gründen, werden Sie mit einer Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln scheitern. Sind
Sie jedoch Franchisepartner, dann scheitern Sie - statistisch gesehen - nur, wenn Sie das 25. Unternehmen sind.
Ihre Leistungen als Franchisenehmer
Wenn Sie glauben, sich als Franchisenehmer ins gemachte Nest zu setzen, irren Sie. Die Franchisegeber unterstützen Sie nur! Das Unternehmen gründen und führen, müssen Sie aus eigener Kraft bewältigen.
Zu den Dingen, die von Ihnen gefordert werden, gehört die 60-70 Stundenwoche
bei 6-7 Arbeitstagen - also ein Einsatz, wie er für Unternehmer typisch ist. Franchisegeber lesen ihre Partner nicht auf der Straße auf, sondern wählen sie bewusst und gezielt aus. Wenn Sie die "Ochsentour" jedoch erfolgreich hinter sich gebracht haben, besitzen gute Chancen auf eine rosige Zukunft.
Als nächstes müssen Sie eigenes Kapital einbringen, das Sie sich wahrscheinlich von der Bank leihen. Auch hier gilt: Das Kapital müssen Sie sich selbst besorgen
und der Franchisegeber hilft Ihnen dabei. Franchisegeber finden, mit eigener Finanzierung ist Ihr Einsatz als Franchisenehmer am besten sichergestellt!
Von Ihnen wird schließlich erwartet, dass Sie den regionalen Markt und die Branche kennen. Darauf legen Franchisegeber großen Wert. Sie brauchen die lokalen Markt- und Brancheninformationen, um das Warenanbot an aktuelle Trends anzupassen und damit stets attraktiv zu halten.
Die Gestaltung des Franchisevertrages
Der Franchisevertrag ist die wichtige Klammer, die den gesamten Franchiseverbund zusammenhält. Hier wird niedergeschrieben, was jeder leistet und was erwartet wird.
Für den FranchiseVertrag gibt es kein Gesetz wie z. B. die VOB, sondern er ist aus unzähligen Gesetzen - vom Arbeitsgesetz bis zur Zwangsvollstreckung - zusammengesetzt. In einem Punkt stimmen VOB-Vertrag und Franchisevertrag jedoch überein: Beide Verträge handeln die Parteien nicht gemeinsam Punkt für
Punkt aus, sondern der Franchisegeber hat den Vertrag vorformuliert. Sie als Franchisenehmer unterschreiben nur. Demnach gilt auch für den Franchisevertrag das Gesetz zur Regelungen Allgemeiner Geschäftsbedingungen (=AGBG).
Weil das AGBG gilt, sind Sie vor Vertragsklauseln geschützt, die „unzumutbar“ von den Bestimmungen der allgemeinen Gesetze abweichen. Allerdings haben Sie Ihre Not herauszufinden, welche Abweichungen zumutbar sind und welche nicht. Im
Zweifel stellt das der Richter fest.
Als zukünftiger Franchisenehmer sind Sie gut beraten, den Vertrag Klausel für Klausel mit Fachleuten und Freunden zu untersuchen. Nur ein verständlicher Vertrag ist ein guter Vertrag! Unverständliche, mehrdeutige Formulierungen können darauf deuten, dass Sie der Vertragspartner übervorteilen will!
Unverständliche Klauseln müssen Sie auf jeden Fall ansprechen. An der Reaktion erkennen Sie, ob der Franchisegeber vertrauenswürdig ist oder nicht. Ein
vertrauenswürdiger Franchisegeber wird Ihre Frage als konstruktive Anregung verstehen und die Klausel richtig stellen. Er ist selbst daran interessiert, die Rechte und Pflichten der Parteien so genau wie möglich festzulegen.
Geht der Vertragspartner hingegen über Ihre Fragen hinweg und versucht er, Sie von weiteren Fragen abzubringen, müssen Ihre Alarmglocken bimmeln. Also Vorsicht, bei unverständlichen Franchiseverträgen. Es steht viel Geld auf dem Spiel!
Obwohl man Franchiseverträge beliebig gestalten kann, muss er folgendes Grundgerüst enthalten:
Die Präambel:
Die Präambel beschreibt das Franchisesystem und das Knowhow, das der Franchisegeber Ihnen zur Verfügung stellt. Enthalten ist außerdem das Leistungsangebot des Franchisegebers, die Präambel verweist auf ein ausführliches Systemhandbuch, und auf Patente, Muster, Waren und Handelszeichen.
Leistungen des Franchisegebers
Hier verpflichtet sich der Franchisegeber Ihnen die in der Präambel genannten Leistungen zu überlassen. Die Leistungen sind einzeln aufgeführt.
Serviceleistungen des Franchisegebers
Dieser Abschnitt enthält alle Dienstleistungen und Hilfestellungen, die Sie - entgeltlich oder im Preis inbegriffen - beanspruchen können.
Finanzielle Unterstützung des Franchisegebers
Viele Franchisegeber bieten Ihren Wunschkandidat finanzielle Unterstützung an.
Was es gibt, ist hier geregelt.
Personalbeschaffung und Politik
In welchem Umfang ist Ihnen der Franchisegeber bei der Personalauswahl und -suche behilflich? Stellt er Ihnen als Starthilfe geschultes Personal zur Seite?
Werbung, PR, Verkaufsförderung
Weil Werbung wettbewerbsentscheidend aber teuer ist, wird geregelt, wer welche verkaufsfördernde Maßnahmen übernimmt. Normalerweise stellt der
Franchisegeber ein vollständiges Werbekonzept und beansprucht dafür einen Werbekostenbeitrag von 1 % bis 5 % des Umsatzes.
Ihre Pflichten als Franchisenehmer
In diesem Vertragsteil beschreibt der Franchisegeber, was er von Ihnen erwartet. Hier legt er die Höhe der Eintrittsgebühr für Vorleistungen fest und die monatliche Franchisegebühr. Die Franchisegebühr berechnet er als prozentualen Anteil am Nettoumsatz.
Richtwerte, welche Gebühren angemessen sind, gibt es nicht. Franchisesysteme und ihre Leistungspakete sind nicht miteinander vergleichbar. Die Franchisegebühren sollten aber fünf bis zehn Prozent des Nettoumsatzes nicht übersteigen.
Waren und Materialbezugspflicht
Die Franchisegeber sind daran interessiert, dass Sie ihre Waren und Material von ihnen beziehen. Dazu zwingen kann er Sie aber nicht, dem stehen kartellrechtliche Bestimmungen entgegen.
Geschäfts- und Systempolitik
Hier müssen Sie bestimmte Richtlinien zur Betriebsführung und Qualitätsstandards akzeptieren. Dazu gehört z. B. das äußere Erscheinungsbild, wie die Ausstattung der Verkaufsräume oder Berufskleidung.
Geheimhaltung
In der Regel werden Sie verpflichtet, alle ausgehändigten Unterlagen und Informationen über das System geheim zu halten.
Vertragsdauer
In der Praxis findet man alles an, vom Jahresvertrag mit jährlicher Verlängerung, bis zur dreißigjährigen Laufzeit.
Vorzeitige Vertragsbeendigung
Normalerweise kann ein Franchisevertrag nicht vorzeitig gekündigt werden. Weil man aber nie weiß, was die Zukunft bringen wird, hält der Franchisegeber ein Hintertürchen offen. Beide Parteien können den Vertrag „aus wichtigem Grund“ kündigen. Ein wichtiger Grund liegt z. B. vor, wenn das Vertrauensverhältnis
zwischen Ihnen und dem Franchisegeber zerstört ist.
Am Schluss regelt der Vertrag die Rückabwicklung nachdem der Vertrag beendet ist. Wer darf was behalten? Was dürfen Sie weiter nutzen? Was geschieht mit Ihren Kundenkontakten, usw. ?
Probleme der Franchisepraxis
Bisher wurde Franchise positiv dargestellt. Hier sind die Nachteile:
Der größte Nachteil von Franchisesystemen besteht darin, dass sie äußerst schwer
zu managen sind. Oft ist das Management überfordert. Selbst der erfahrene, seit Jahren erfolgreiche, Geschäftsführer, kann in einem Franchiseverbund versagen. Von ihm werden ganz andere Fähigkeiten abgefordert.
Die hauptsächliche Aufgabe des Franchisegebers besteht darin, Sie als Franchisenehmer auf jede Art und Weise zu unterstützen. Er bringt Ihre sich ständig ändernden Bedürfnisse unter einen Hut: In der ersten Phase führt er Sie in das
System ein, vermittelt Ihnen die Systemphilosophie und hilft Ihr Unternehmen aufzubauen. Nach der Einführungsphase räumt er Ihnen zunehmend Mitspracherechte ein. Viele Franchisenehmer entwickeln später eigene unternehmerische Interessen, die mit den Zielen der Zentrale nicht übereinstimmen. Hier muss der Franchisegeber geschickt vermitteln.
In der Praxis halten Franchiseverträge nicht, was sie versprechen. Kein Vertrag
regelt das komplizierte Beziehungsgeflecht vollständig, so dass von Zeit zu Zeit Zuständigkeitslücken entstehen. Ist etwas nicht klar geregelt, verlassen Sie sich auf den Franchisegeber und er sich auf Sie. Am Schluss tut keiner was - das leidige Problem der Kooperationen!
Die meisten Probleme entstehen aufgrund von Organisationsmängeln, unzureichendem Management oder nicht bereitgestellter Serviceleistungen, obwohl
sich der Franchisegeber - zumindest aus Ihrer Sicht als Franchisenehmer - eindeutig dazu verpflichtet hat.
Ein weiterer Nachteil Ihrerseits kann darin begründet liegen, dass Sie sich mit dem Franchise zugleich entscheiden, einen Teil Ihrer unternehmerischen Freiheiten aufzugeben. Ein Stück weit müssen Sie sich Systemidee psychologisch unterordnen. Nicht mehr Ihr Betrieb steht im Vordergrund, sondern das gesamte Franchisesystem. Ein Handwerksmeister, der ein halbes Leben lang nur für seinen
Betrieb kämpft, hat damit gewisse Schwierigkeiten.
Ergebnis:
Franchise ist eine ernstzunehmende Wachstumsstrategie für Handwerksbetriebe. Mit dem richtigen Franchisegeber lassen sich hervorragende Synergien erzielen. Wer sich einen Franchisesystem anschließt, schränkt einen Teil seiner unternehmerischen Freiheit ein, profitiert aber von dem Wissen anderer.
Quelle: Von Rechtsanwalt Jörg Franzke |
