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Dieter Sonnenholzer zum Thema Einarbeitung von Verkäufern
Geschrieben am Montag, 23. März 2015 von 77

Die Einarbeitung per Zielvereinbarung ist eine geniale Methode. Weltrekorde wurden mit ihr erzielt. Man schraubt jeden Tag sein Ziel ein kleines bißchen höher, bis man die Goldmedaille schießt. Und was tut der von unmöglichen Verkaufszielen geplagte Vertriebsleiter? Er packt seinem Neuling nach einigen Wochen zäher Geduld urplötzlich eine derartige Himmelfahrtsquote auf, daß dieser mit tränenden Augen innerlich kündigt und sich nur noch taktisch durchschlägt, anstatt ein guter Verkäufer zu werden. Zielvereinbarungen sind schön und gut, erfordern aber eine fast unmenschliche Disziplin seitens des Zielgebers (oder ein 1A Training).
Was die bisherigen Methoden der Einführung verbindet: Sie sind alle extrem einleuchtend und extrem selten von Erfolg gekrönt. Denn ohne das gewisse Etwas funktioniert auch die beste Methode nicht. Das gewisse Etwas heißt Flexibilität. Ein Außendienstmitarbeiter ist kein Buchhalter. Man kann ihm nicht eine methodisch noch so abgesicherte 08/15-Einarbeitung überstülpen und dann allen Ernstes erwarten, daß dabei viel herauskommt. Gerade einen guten Verkäufer kann man mörderisch demotivieren, indem man ihn auf der Seminarbank festnagelt. Ein guter Verkaufsleiter prüft vielmehr genau und regelmäßig, ab wann der Neue reif ist, mit weniger oder ganz ohne Betreuung auszukommen, ohne daß er sich überfordert fühlt. Ein erfahrener Verkaufsleiter hat zwar ein methodisch gesichertes Einarbeitungskonzept parat, aber er stimmt es flexibel und individuell auf die Erfahrungen und Fähigkeiten seines Neuen ab. Und damit der Neue und die beteiligten Stellen wissen, wie wichtig eine saubere Einarbeitung ist, erhalten sie alle rechtzeitig einen schriftlichen Einarbeitungsplan. Wenn Mentoren als Flankenschutz eingesetzt werden, dann achten erfahrene Verkaufsleiter darauf, daß diese nicht nur fachlich, sondern auch menschlich kompetent sind. Mitarbeiter, die begleiten, werden gründlich auf ihre Mentorenschaft vorbereitet.
Wenn der Neue seinen Dienst antritt, sollte man ihm auf jeden Fall den Newcomer-Schock ersparen: „Ach, Sie fangen heute schon an?“, sondern ihm zeigen, daß man mit ihm rechnet. Bewährt hat sich als Erstmaßnahme ein Handout mit Informationen zum Unternehmen, dessen Philosophie, dem erwarteten Verhalten Kunden gegenüber, sowie fachliche Grundlagen. Das eigentliche Einarbeitungsprogramm findet heutzutage im Intervall statt – der ständige Erfahrungsaustausch sichert einen größeren Transfer des Erlernten in die Praxis. Begleitet wird das Programm durch den Jour fixe mit Mentor und Verkaufsleiter. Immer mit der Strategie im Hinterkopf, zunächst intensiv zu begleiten und dann mehr und mehr loszulassen.