Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen

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Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen
Geschrieben am Freitag, 30. Oktober 2015 von 77

Lars Schäfer ist DER Experte für emotionales Verkaufen in Deutschland. Als Coach und Top Speaker ist er auf der Plattform Faircoach.de geführt. Das Portal kooperiert nur mit ausgewiesenen Experten. In seinem Beitrag erläutert Lars Schäfer, was sich Kunden vom Verkäufer wünschen, wann sie kaufen und war Verkäufer tun sollten, um ihren Verkaufserfolg zu steigern.

Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen

Haben Sie sich schon einmal gefragt, woran es liegen könnte. dass Sie von manchen Kunden andauernd angefragt werden und dann den Auftrag doch nicht bekommen? Warum manche Kunden sich oft und ausgiebig von Ihnen beraten lassen und dann doch jemand anderem den Auftrag geben?
Natürlich gibt es viele Kunden, die immer nur das Billigste haben wollen; natürlich lassen sich viele von Fachleuten wie Ihnen beraten und kaufen dann im Internet ein, weil es dort vermeintlich billiger ist. Häufig jedoch liegt es daran, dass den Kunden die nötige Sicherheit fehlt – das größte Kaufmotiv unserer Zeit.

Geben Sie Ihren Kunden Sicherheit
Wir werden als Unternehmer immer vergleichbarer, da die Kunden sich jederzeit über uns und den Wettbewerb im Internet informieren können und das auch tun.
Die Produkte werden immer ähnlicher, die Dienstleistungen auch und am Ende gibt es wieder eine ruinöse Rabattschlacht.
Wenn wir uns als Persönlichkeit einbringen, können wir uns vom Wettbewerb unterscheiden: wenn es hart auf hart kommt und die Fakten vergleichbar sind, dann zählen eben diese sogenannten „weichen Faktoren“.
Wenn wir auf den Kunden und seine spezifischen Bedürfnisse eingehen, können wir uns das zunutze machen, bauen wir das Vertrauen auf, das er zum Kauf braucht. Auch wenn wir trotzdem noch irgendwann über Preise sprechen müssen: Es wird lange nicht so schmerzhaft werden, wenn wir unseren Kunden Sicherheit geben, ihn in den Mittelpunkt des Geschehens stellen und ihm ein Kauferlebnis bieten

Bleiben Sie authentisch
Wechseln Sie doch mal kurz die Perspektive und versetzen sich in die Lage eines Kunden: Haben Sie in einem Verkaufsgespräch auch schon einmal das Gefühl gehabt, dass irgendetwas nicht stimmt, obwohl der Verkäufer doch eigentlich sehr kompetent, freundlich und ehrlich war? Sie wollen das Auto beispielsweise unbedingt kaufen, weil alles passt: der Preis, die Ausstattung, die monatliche Rate. Trotzdem sind Sie entgegen Ihrer sonstigen Art sehr zögerlich und können sich nicht wirklich zum Kauf durchringen.
Wenn Sie selbst nicht gerade in einer für Sie „nicht normalen“ Situation sind (z.B. Angst um Ihren Job haben), könnte es an Folgendem liegen:
Der Verkäufer hat in Ihnen unbewusst negative Emotionen ausgelöst. Das können bestimmte Formulierungen sein, gewisse Gesten, die nicht zur Aussage passten oder eine Mimik, die Sie skeptisch werden ließ. Das alles läuft in unserem Gehirn automatisch ab, indem es Erfahrungen mit ähnlichen Situationen oder Personen abgleicht.

Was heißt das nun für Sie in der Rolle als Verkäufer? Wenn Ihr denken, fühlen und handeln nicht übereinstimmen (Der Fachbegriff aus der Psychotherapie lautet hierfür Kongruenz), dann wirken Sie nicht nur nicht authentisch, Sie sind es auch nicht. Wenn Sie – aus welchen Gründen auch immer – dem Kunden eine Rolle vorspielen, merkt der das. Vielleicht nicht bewusst, vielleicht kann er noch nicht einmal sagen, was ihn gestört hat: er hat nur so ein „komisches“ Gefühl im Bauch und ist verunsichert. Also verhalten Sie sich bitte so, wie sich in Ihrer Haut wohl fühlen. Einige meiner Seminarteilnehmer berichten mir immer wieder, dass sie zum Beispiel bei Kundeneinwänden oder Reklamationen gewisse Standardformulierungen vorgegeben bekommen. Wie soll das funktionieren? Sie verlieren dadurch Ihre Glaubwürdigkeit.

Und wenn Sie sich unsicher sind, wie Sie auf Ihr Umfeld WIRKLICH wirken: Fragen Sie doch mal Ihren besten Freund / Ihre beste Freundin oder sonstige Menschen Ihres Vertrauens, was Ihre Stärken sind, wo Sie vielleicht noch „Luft nach oben“ haben, wie Sie auf diese Person wirken. Oder warum fragen Sie nicht gleich Ihren Lieblingskunden? Wenn Sie da einen geeigneten Moment abpassen, werden Sie einiges Wichtiges zu hören bekommen, was Ihnen wirklich weiterhilft, um erfolgreich zu verkaufen.

Zum guten Schluss vergleichen Sie diese Erkenntnisse mit dem Bild, was Sie von sich selbst haben. Genießen Sie die positiven Dinge und nehmen Sie die Hinweise auf weniger positive Wirkungen soweit an, wie es zu Ihnen passt.
Hofmann & Blank GbR
Geschäftsführender Gesellschafter Oliver Hofmann
Giethgasse 23
50129 Bergheim
oliver.hofmann@faircoach.de
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