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Verkaufstraining: unmittelbare Rückmeldung motiviert
Geschrieben am Donnerstag, 19. November 2009 von 77

Workshops, Verkaufstrainings, Mystery Shopping – das Angebot zur Verbesserung von Verkaufstechniken ist groß. Jedes Instrument hat seine Berechtigung, aber nicht alle Maßnahmen bringen den sofortigen spürbaren Erfolg. Christian Sickel, nach 15 Jahren Verkaufspraxis fast ebenso lange als Trainer tätig, hat jetzt mit dem Sales Performance Scouting ein Konzept entwickelt, das Abhilfe verspricht.

Der Sales Performance Scout kommt am Point of Sale zum Einsatz und beobachtet Verkäuferinnen und Verkäufer in ihrem Arbeitsumfeld. Im Gegensatz zum Mystery Shopping, bei dem das Feedback zeitversetzt kommt, findet das Gespräch und Coaching direkt im Anschluss an die Beobachtung statt. Stärken und Schwächen werden analysiert, praktische Umsetzungshilfen gegeben. Dabei wird auf wertschätzende Kommunikation geachtet, um die Motivation zu fördern. Die individuellen, gemeinsam erarbeiteten Verbesserungsvorschläge können sofort in anschließenden Verkaufsgesprächen umgesetzt werden.

Der Sales Performance Scout hat darüber hinaus den Vorteil, dass er sich im Gegensatz zum Mystery Shopper nicht an einem definierten Erhebungskatalog orientieren muss, sondern individuelle Maßstäbe anlegen kann. Anhand dieser auf den einzelnen Verkäufer zugeschnittenen Kriterien, die gemeinsam mit dem Auftraggeber oder der Führungskraft definiert werden, findet anschließend auch die Erfolgsmessung statt.

Ziel des Trainingskonzepts ist es, die vertriebliche Vorgehensweise von Mitarbeitern in Handelsorganisationen messbar zu optimieren. Um dies zu erreichen, arbeitet Christian Sickel ausschließlich mit Trainern, die auf eine ausreichende Vertriebserfahrung zurückblicken und in der gezielten Beobachtung sowie der wertschätzenden Kommunikation geschult sind.