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Haben Vertriebler ein Motiv? - Was erfolgreiche Verkäufer antreibt
Geschrieben am Freitag, 20. November 2009 von 77

Dipl- Psych. Markus Brand vom Institut für Lebensmotive bietet mit dem Reiss Profile überraschende Erkenntnisse über die Motivstrukturen von erfolgreichen Vertrieblern! In den letzten Jahren ist ein Persönlichkeitsinstrument in den Fokus gerückt, das sich sehr deutlich von anderen Profilen und Tests unterscheidet. Die „Lebensmotiv-Analyse“ von Prof. Steven Reiss, bekannt unter dem Namen „Reiss Profile“, untersucht überdauernde persönliche Dispositionen, die jeden Einzelnen antreiben und motivieren.
Neue Veröffentlichungen in Fachzeitschriften wie „Wissen + Karriere“, „Versicherungsmagazin All4Finance“ oder „Vertriebs-Experts“ zeigen, dass das Thema Reiss Profile im Vertrieb brandaktuell ist. Die fundierte Reiss Profile-Analyse der erfolgreichsten Kundenberater und Außendienstmitarbeiter eines großen Versicherers (Provinzial) durch Dipl. Psych. Markus Brand hat jetzt überraschende Ergebnisse gebracht.

Persönlichkeitseigenschaften, die bislang als besonders förderlich für den beruflichen Erfolg galten, sind eher hinderlich. Als Beispiele nehmen wir zwei besonders aussagekräftige Motive:
Betrachten wir zum einen das Maß der Ängstlichkeit, das in der Motivanalyse über das Motiv „Emotionale Ruhe“ abgebildet wird: Gemeinhin sind wir davon ausgegangen, dass ein Außendienstmitarbeiter besonders stressresistent sein sollte. Das Gegenteil ist der Fall. Ängstlichkeit ist ein positiver Erfolgsfaktor! Die Erfolgreichsten sind eher stresssensibel, sehnen sich nach Stabilität und Planbarkeit. Sie sind ängstlich und versuchen, Unwägbarkeiten zu vermeiden. Interviews mit diesen erfolgreichen Vertrieblern haben gezeigt, dass sie bereits zu Jahresbeginn die Befürchtung haben, ihre Ziele nicht zu erreichen. Aus diesem Grund beginnen sie bereits frühzeitig, hart zu arbeiten und nicht erst dann, wenn es mit der Zielerreichung eng wird. Menschen mit wenig Angst vor Ungewissem lassen es häufig erst einmal „schleifen“, und am Ende fehlt ihnen womöglich die Zeit, vernachlässigte Aufgaben und Ziele noch aufzuholen. So wird ein überdurchschnittliches Bedürfnis nach emotionaler Stabilität und Ruhe zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor im Vertrieb.

Auch die Untersuchung der Teamorientierung, ermittelt über das Lebensmotiv „Unabhängigkeit“,
bringt interessante Erkenntnisse ans Tageslicht. Die erfolgreichsten Vertriebler im Versicherungswesen sind an einer emotionalen Verbundenheit mit ihren Kollegen eher wenig interessiert. Sie suchen eher Unabhängigkeit, Freiheit und Autonomie. Im Zweifel besorgen sie sich Daten und Informationen lieber selbst (z. B. aus dem Archiv oder der Datenbank), als ihre Kollegen zu fragen. Sie versuchen, mit vielerlei Mitteln „Abhängigkeit“ oder eine gefühlte „emotionale Schuld“ zu
vermeiden. Sie sind also an „psychischer Nähe“ wenig interessiert, die „physische“ Nähe ist ihnen hingegen sehr wichtig. Die Spitzenverkäufer sind ungern alleine und fühlen sich eher wohl
in Kontakt mit Menschen. Das können Kollegen in der Agentur oder natürlich auch Kunden sein.
Geselligkeit ist ein Zustand, der ihnen Kraft gibt.

Was können diese Erkenntnisse nun konkret für den Außendienst bedeuten? Die Untersuchung
zeigt, dass das Reiss Profile ein aussagekräftiges Instrument für die Personalauswahl ist. Im Gegensatz zu anderen Persönlichkeitstools geht es bei der Analyse nicht um die Abbildung des
Verhaltens oder der Kompetenz einer Person. Im Zentrum stehen vielmehr die ureigenen, inneren
Antreiber und Motive, die sich schon in jungen Jahren manifestieren und die Voraussetzung für
Verhalten und Fähigkeiten sind. Diese Motive sind zeitlich stabil, man kann sie nicht bewusst verändern. Will man besonders erfolgreiche Verkäufer einstellen, bietet das Profil für die Personalauswahl eine gute Basis für das Recruiting. Neben dem Einsatz für die Mitarbeiterauswahl hilft es zudem in der Mitarbeiterführung. Die Führungskraft, z. B. der Vertriebsleiter, kann die Kollegen auf der Grundlage des Motivprofils wesentlich individueller und somit erfolgreicher ansprechen, steuern und motivieren.

Was für ein Typ sind Sie? Machen Sie eine Selbsteinschätzung im Internet.
Unter http://www.institut-fuer-lebensmotive.de/lebensmotive_16.html finden Sie den Fragebogen
zur Reiss Profile-Selbsteinschätzung.

Wenn Sie weitere interessante Informationen haben möchten, wodurch Vertriebler zu Spitzenleistungen motiviert werden können, schicken Sie uns eine kurze Mail.

Coachs, Trainer und Personalentwickler, die sich zum zertifizierten Reiss Profile Master ausbilden lassen wollen, können im ersten Quartal 2010 die folgen Termine buchen:

06.01. - 08.01.2010, Frankfurt
18.01. - 20.01.2010, Köln
18.02. - 20.02.2010, München
17.03. - 19.03.2010, Köln
28.04. - 30.04.2010, Mallorca

Anmeldung und weitere Informationen per Mail an info@institut-fuer-lebensmotive.de.