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Verkaufsleiter als Trainer
Geschrieben am Dienstag, 11. Mai 2010 von 77

Schon immer ist die Entwicklung der Mitarbeiter eine wesentliche Aufgabe von Vertriebsführungskräften.

Vornehmlich eignen sich Tagungen, regionale Meetings und Begleitbesuche, um diese Aufgabe wahrzunehmen. In den letzten Jahren haben sich besonders regionale Meetings mit Verkäufern dahin gehend geändert, dass in diesen nicht mehr der Vergangenheitsbezug in Form von Präsentation zurückliegender Zahlen und deren Interpretation im Fokus steht. Moderne Verkaufs-meetings richten den Blick auf die Zukunft und auf kommende Verkaufsperioden.

Im Vordergrund der Diskussionen stehen nicht die Fehler der Vergangenheit, sondern die Möglichkeiten in der Zukunft, bezogen auf Mitarbeiter und Kunden.

Nicht die Analyse, warum vereinbarte Ziele verfehlt wurden, sondern die Besprechnung von Maßnahmen, mit denen vereinbarte Ziele erreicht werden können, sichern den Erfolg. Wichter als die Zielvereinbarung ist die Zielrealisierung.

Zielvereinbarungssyteme sind somit um griffige Zielrealisierungssysteme zu ergänzen. Zielrealisierung geht deshalb stark mit der Problemlösefähigkeit der Handlungsfähigkeit der Mitarbeiter einher. Hierbei handelt es sich um Kompetenzen der einzelnen Mitarbeiter, die durch herkömmliche Verkaufstrainings, die ihren Fokus auf die Vermittlung von verkaufsfördernden Gesprächstechniken legen kaum entwickelt werden können. Die Kompetenzentwicklung von Verkaufsmitarbeitern erfordert neue Formen des Lernens. Kompetenzentwicklung
erfolgt nicht durch Präsentationen, Vorträge und Wissenvermittlung, sondern durch entdeckende Lernformen, in denen die Mitarbeiter selbst Lösungen für Problemstellungen entwickeln und somit Ihre Handlungsfähigkeit und ihre Problemlösekompetenzen ständig entwickeln. Können ist immer stark verknüpft mit selber tun. Eine Tanzschule hätte wahrscheinlich kaum Lernerfolge zu verzeichnen, wenn der Tanzlehrer die Tanzschritte nur an ein Flipchart malen würde.

Der Lernerfolg stellt sich erst mit dem ständigen Üben ein. Ähnlich verhält es sich mit der Entwicklung von Kompetenzen. Hier müssen Handlungssituationen geschaffen werden, in denen die Mitarbeiter ständig selbst Lösungen entwickeln.

Um diese Arbeit in Meetings und in Begleitbesuchen erfolgreich leisten zu können, benötigen Verkaufsleiter neben zunehmend pädagogische Fähigkeiten und Qualifikationen. Mit der Fortbildung zum Vertriebsleiter & Trainer (IHK) hat die BEST Vertriebsconsulting GmbH bereits in 2003 ein zukunftsweisendes Konzept entwickelt, dass Führungskräften und Führungsnachwuchskräften im Vertrieb diese nötige Doppelqualifizierung in einem Weiterbildungsgang anbietet.