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Weiterbildung Vertrieb
Geschrieben am Mittwoch, 26. Mai 2010 von 77

Nur der Umsatz zählt und die Aufgabe von Führungskräften ist es, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, profitable Umsatzsteigerungen zu generieren.

Diese Überlegung ist einseitig und in der heutigen Zeit wenig nachhaltig.
Eine andere nachhaltigere Betrachtung ist die Entwicklung des Kundenwertes. Die stetige Verbesserung des Kundenwertes führt zwangsläufig zu Umsatzzuwächsen und profitableren Kunden. Die Ausrichtung des Vertriebes auf Kundenwertmanagement erfordert jedoch entsprechende Kompetenzen der Mitarbeiter und Führungskräfte, die jedoch vielerorts erst entwickelt werden müssen.

Bisher richtete sich Weiterbildung im Vertrieb hauptsächlich an die Überzeugungsarbeit der Verkäufer. Das ist jedoch nur ein Teil der erfolgreichen Vertriebsarbeit. Erfolg im Vertrieb basiert heute auf drei Säulen:

1. Die Gewinnung, Verarbeitung und Auswertung von Informationen.
2. Die Entwicklung und Umsetzung von Kundenkonzepten.
3. Die Überzeugungsarbeit beim Kunden.

Diese aufeinander aufbauende Kette ist immer nur so stark, wie ihr schwächstes Glied. Das bedeutet, mit schlechten Kundeninformationen lassen sich nur schlechte Kundenkonzepte entwickeln und schlechte Kundenkonzepte können nur schlecht überzeugen. Daraus lässt sich folgern, dass die Vertriebsweiterbildung alle 3 Säulen berücksichtigen muss. Die Entwicklung von Methodenkompetenzen und der Problemlösefähigkeit müssen dabei eine essentielle einnehmen. Diese Kompetenzen zu entwickeln, ist eine große Herausforderung an die künftige Gestaltung von Vertriebsweiterbildungen. Die Weiterbildungsarbeit macht jedoch nur dann Sinn, wenn sie ganzheitlich gestaltet ist. Im Frühjahr mal das eine und im Herbst das andere Thema zu trainieren, wird den gewünschten Erfolg nicht bringen und durch hohe Transferverluste gekennzeichnet sein. Ziel muss es sein, den Weiterbildungserfolg durch stark handlungsorientierte Maßnahmen, die so nah als möglich an die tatsächlichen Geschäftsprozesse angelehnt sind, zu optimieren. Mit anderen Worten, Weiterbildungsmaßnahmen im Vertrieb sollten sich nicht weiterhin einseitig auf die Vermittlung von Verkaufstechniken konzentrieren, sondern auf die Entwicklung notwendiger Kompetenzen.

Dazu bieten sich insbesondere die DIHK Aufstiegsfortbildungen an, allerdings nur dann, wenn Sie von der Didaktik her stark handlungsorientiert und durch entdeckendes Lernen geprägt sind. Kurse, die stark auf die Wissensvermittlung ausgerichtet sind, eignen sich nicht, weil sie nicht kompetenzbildend sind. Mit den Kursangeboten „Fachberater im Vertrieb (IHK)“ für Vertriebsmitarbeiter und dem „Vertriebsleiter & Trainer (IHK) für Führungskräfte und Führungsnachwuchskräfte im Vertrieb hat die BEST GmbH Weiterbildungen entwickelt, die ganzheitlich und kompetenzbildend ausgerichtet sind. Weitere Informationen erhalten Sie bei: