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Verkaufstraining live - Kunden der Wettbewerber akquirieren
Geschrieben am Mittwoch, 15. Juni 2011 von 77

Investitionsgüter-Verkäufer entwickeln in Akquise-Training von Peter Schreiber & Partner Strategien, um Mitbewerbern konkrete Kunden abzujagen und setzen diese aus dem Seminarraum heraus sofort um.

Auf welche Kunden soll ich meine Akquiseaktivitäten fokussieren? Und wie bekomme ich bei ihnen den Fuß in die Tür? Das fragen sich Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren – speziell wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind. Und weil sie nicht immer wissen, wie dies geht, schieben sie die Neukunden-Akquise gern auf die lange Bank. Oder sie gehen diese nur halbherzig an.

Vor diesem Hintergrund hat das auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, ein neues Intensiv-Training „Wettbewerber-Neukundenakquise live“ entwickelt. Hier üben Verkäufer ganz praktisch am Beispiel realer Zielkunden, wie das Akquirieren von Wettbewerberkunden geht.

Das Training besteht aus zwei Modulen und ist wie folgt aufgebaut. Zunächst treffen sich die Verkäufer für einen Tag, um gemeinsam „ein Beuteraster“ für die Neukundenakquise zu entwickeln, wie Firmeninhaber Peter Schreiber dies formuliert. Das heißt, die Verkäufer definieren Kriterien, nach denen sie entscheiden, bei welchen Firmen sich ein starkes Engagement lohnt. Zum Beispiel, weil der potentielle Kunde gerade vor einer technischen, wirtschaftlichen oder organisatorischen Herausforderung steht, für die das Unternehmen der Verkäufer eine Top-Lösung hat. Oder weil der im Moment liefernde Wettbewerber gerade „schwächelt“.

Steht das „Beuteraster“ werden die Verkäufer mit folgendem Auftrag in ihren Arbeitsalltag geschickt: Jeder Verkäufer soll aus dem Pool seiner potenziellen Kunden zunächst 10 Zielkunden herausfiltern, die dem „Beuteraster“ entsprechen. Danach sollen sie von jedem dieser Zielkunden ein Dossier erstellen, in dem zum Beispiel steht: Was macht das Unternehmen? Wie ist es strukturiert? Wie ist seine Marktsituation/-position? Vor welchen Herausforderungen steht es (vermutlich)? Wie könnten wir es beim Lösen dieser Herausforderungen und Erreichen seiner Ziele eventuell unterstützen? Wer sind mögliche Ansprechpartner im Buying-Center des Kunden?

So vorbereitet kommen die Verkäufer zum nächsten, zweitägigen Trainingsmodul. Dort entwickeln sie unter Anleitung der Peter Schreiber-Trainer anhand ihrer Dossiers zunächst kundenspezifische Leitfäden für Telefonate mit den Zielkunden. Danach rufen sie vom Seminarhotel aus die zehn Zielkunden an, mit dem Ziel mit den dortigen Entscheidern Termine für Erst-Besuche zu vereinbaren. Das Ziel: Mit mindestens sechs der zehn Zielkunden sollen feste Termine zustande kommen. Tools wie Datenbanken, Checklisten, Arbeitsblätter und Brieftexte für eine systematische Akquise werden ebenfalls entwickelt und sofort erprobt.

Am zweiten Trainingstag formulieren die Teilnehmer für die vereinbarten Erstgespräche mit ihren Kollegen unter Anleitung der Peter Schreiber & Partner-Trainer kundenspezifische Gesprächstrategien und Argumentationsketten und trainieren diese. So vorbereitet fahren die Verkäufer nach dem Training zu den Erstgesprächen mit den Zielkunden. Die nötige Nachhaltigkeit wird durch Controlling-Instrumente sicher gestellt; außerdem, sofern gewünscht, durch individuelle Coachings – sei es durch die Vorgesetzten der Verkäufer oder durch Peter Schreiber-Trainer. In ihnen werden die Gespräche evaluiert.

Das Training „Wettbewerber-Neukundenakquise live“ wird von Peter Schreiber & Partner nur firmenintern ange-boten, da das Definieren des „Beuterasters“ und Entwickeln kundenspezifischer Argumentationsketten auch eine intensive Beschäftigung mit den Stärken des eigenen Unternehmens und seinen Produkten erfordert. Um ein effektives Arbeiten zu ermöglichen, ist die Teilnehmerzahl zudem auf zwölf begrenzt. Erprobt wurde das Trainingskonzept unter anderem bereits bei mehreren Maschinenbauern – laut Peter Schreiber „mit überwältigendem Erfolg“. Vor allem, weil dabei die Verkäufer die Erfahrung sammelten: Mit einer professionellen Vorbereitung ist es nicht nur möglich, mit den meisten Wettbewerberkunden Gesprächstermine zu vereinbaren, sondern auch mit ihnen ins Geschäft zu kommen – selbst wenn sie seit Jahren mit den Mitbewerbern liiert sind.

Nähere Infos über das Intensiv-Training „Wettbewerber-Neukundenakquise live“ erhalten Sie bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (D) (Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).