Neue Miller Heiman Verkaufsstudie 2008 mit interessanten Ergebnissen für Verkauf

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Neue Miller Heiman Verkaufsstudie 2008 mit interessanten Ergebnissen für Verkauf
Geschrieben am Freitag, 11. April 2008 von 77

Im Laufe der letzten fünf Jahre hat Miller Heiman Verkaufsmitarbeiter dazu befragt, was erfolgreiche Vertriebsorganisationen (EVOs) auszeichnet und welche Strategien sie verfolgen, um beständig bessere Leistungen zu erzielen als andere. Diese einzigartige Verkaufsstudie beinhaltet inzwischen die Meinungen und Aussagen von mehr als 17000 Teilnehmern. Sie wird weltweit als die umfangreichste Studie zum Thema B2B Verkauf angesehen.

Die neue Verkaufsstudie 2008 mit den aktuellen Antworten der Teilnehmer gibt über die unterschiedlichen Wahrnehmungen von Verkäufern, Verkaufsmanagern und Führungskräften Aufschluss. Jede der drei Gruppen nimmt den Verkaufs- und Kaufprozess und vor allem die eigene Involvierung unterschiedlich wahr. Im Jahr 2008 wurde zusätzlich ein besonderes Augenmerk darauf gelegt, eine mögliche Trendentwicklung bei den Antworten über die letzten Jahre zu erkennen. Einige der interessantesten Ergebnisse der diesjährigen Studie sind:

Beim kundenbezogenen Verhalten haben 62% aller EVOs ein formuliertes, aussagekräftiges Nutzenversprechen, das für ihre potentiellen Kunden sehr überzeugend ist. Nur 34% der anderen Verkaufsorganisationen bejahen diese Aussage ebenfalls. Hier zeigt sich, das EVOs eine viel bessere Vorstellung von den Bedürfnissen des Kunden haben. Der Kunde steht bei ihnen klar im Mittelpunkt und der Verkaufsprozess ist kundenspezifisch auf seine jeweiligen Bedürfnisse zugeschnitten.

Die meisten Teilnehmer der Studie (47%) meinten, sie müssten bei jedem Verkauf zwischen vier und fünf Personen von ihrem Produkt überzeugen. Bei 25% der Teilnehmer waren dies jedoch sogar zwischen sechs bis zehn Personen. Im Vergleich zur letztjährigen Studie stellen diese Zahlen einen 16 prozentigen Anstieg bei den am Kauf beteiligten Entscheidern dar. Hierfür gibt es laut Miller Heiman zwei Erklärungen: Zum einen wird der Verkaufs-/Kaufprozess immer komplexer, da mehr Personen daran beteiligt werden. Zum anderen werden in der heutigen Wirtschaft Kaufentscheidungen immer häufiger delegiert – vom Vorstand zum Geschäftsführer und von dort zum Bereichs- bzw. Abteilungsleiter. Dies gilt es in der eigenen Organisation zu berücksichtigen und in die Verkaufsprozesse zu integrieren.

Bei der Frage wie weit die Geschäftsleitung in den Verkauf involviert ist, besteht eine grosse Diskrepanz zwischen den Antworten bei Mitgliedern der Geschäftsführung und denen der Vertriebsmitarbeiter. 68% der Antworten aus der Geschäftsleitung bejahen eine aktive Involvierung in den Verkauf, während nur 39% der antwortenden Verkäufer dem zustimmen. Nach Auffassung von Miller Heiman gibt es hier verschiedene Wahrnehmungen und Auffassungen. Viele Mitglieder der Geschäftsführung sehen sich als aktiv am Verkauf beteiligt, sobald sie über die aktuellen Projekte und Zahlen Bescheid wissen. Der Vertrieb dagegen sieht eine aktive Beteiligung erst dann gegeben, wenn die Geschätfsleitung z.B. an Verkaufsgesprächen teilnimmt. Wichtig für EVOs ist dehalb eine klare Definition der Verkaufsprozesse und der jeweiligen Rolle der Beteiligten.

Ein Bereich, wo es selbst bei EVOs noch viel Raum zur Verbesserung gibt, ist der Punkt des Talent-Managements. Hier ist es zwar bei EVOs 110% wahrscheinlicher als bei anderen Unternehmen, dass sie sich den Best Practices ihrer besten Vertriebsmitarbeiter bedienen, um auch die Performance der anderen Verkäufer zu verbessern. Allerdings tun dies insgesamt weniger als die Hälfte aller EVOs. Laut Miller Heiman liegt dies daran, dass der Verkauf bei den meisten Unternehmen nur sehr wenig analysiert wird und am wenigsten prozessorientiert arbeitet. Mit einem stärker strukturierten Vertriebsprozess lieβe sich hier viel verbessern.

Die Miller Heiman Verkaufsstudie 2008 Best Practices enthält noch viel mehr interessante Ergebnisse und Analysen, die für alle Unternehmen interessant sind, die ihre Verkaufsproduktivität erhöhen möchten. Für weitere Fragen oder bei Interesse an den vollständigen Ergebnissen der 2008er Studie beziehungsweise an einer gekürzten Executive Summary wenden Sie sich bitte an Andrea Scheibl unter der Telefonnummer +49 (0)9661 908323 oder per Email: andrea.scheibl@key2performance.com