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Beziehungskünstler sind gefragt – Gute Kontakte sind oft der Garant für persönli
Geschrieben am Montag, 28. Februar 2005 von Administrator

Bundeskanzler Gerhard Schröder ist ein Meister dieser Technik. Nicht umsonst gilt er als "Genosse der Bosse". Was in dieser Formulierung etwas negativ anklingt, heißt nur, dass der sozialdemokratische Kanzler ein dichtes Beziehungsnetzwerk zu wichtigen Wirtschaftsführern geknüpft hat, ohne den Gesprächsfaden zum Beispiel zu den Gewerkschaften abreißen zu lassen. Als seine Konkurrentin, die CDU-Parteivorsitzende Angela Merkel, in den vergangenen Wochen in Bedrängnis geriet, zeigte sich, wie "nackt" man ohne ein funktionierendes Netzwerk dasteht. Der CDU-Chefin war vorgeworfen worden, fachkompetente Kollegen wie Friedrich Merz und Horst Seehofer "weggebissen" zu haben. Ohne "Networking" geht es nicht in der Politik, aber auch in der Wirtschaft empfiehlt sich der Aufbau eines stabilen Netzwerkes.

In der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift GELDidee http://www.geldidee.de beschreibt Andreas Jung Networking als "Trendthema der globalen Wirtschaft" und als "Erfolgsrezept für den beruflichen Erfolg". Häufig spricht man abfällig von "Vitamin B", wenn man den Erfolg eines Konkurrenten erklären will. Doch verfügt man selber über gute Kontakte, so nehmen viele die Vorteile guter Beziehungen gern in Kauf. Networking beruht auf wesentlich mehr als auf verwandtschaftlichen, familiären oder bloßen Zufalls- und Partybekanntschaften. Und auch wenn Jung bezweifelt, dass sich die Kunst des Netzwerkknüpfens wirklich erlernen lasse, so gibt es doch ein paar einfache Regeln, auf die jeder zurückgreifen kann. Willkürlich zusammengewürfelte Netzwerke, in denen sich sozusagen Vertreter der "Kreisklasse" und der "Bundesliga" begegnen, sind nicht von Vorteil. Jung zitiert ein plastisches Bild von Susanne Westphal, Gründerin des Frauennetzwerkes Femmes Géniales http://www.femmes-geniales.de: "Wenn ich für einen Marathon trainiere, verabrede ich mich auch nicht mit den Nachbarinnen zum Walking." Deplaziert ist auch ein plumpes Anpreisen der eigenen Vorzüge, denn: "Networking-Experten erbringen Vorleistungen, ohne eine unmittelbare Gegenleistung zu erwarten." Das so genannte passive Netzwerken ist die hohe Kunst, so Jung, und steht noch über dem Aufbau persönlicher Beziehungen: "Wer etwa häufig als Redner auf Kongressen oder Podiumsdiskussionen auftritt, gerät in den Pausen automatisch ins Zentrum des Interesses. Einladungen zu solchen Veranstaltungen sind also besonders wertvoll." Dass es sich bei diesen Ratschlägen nicht um Küchenpsychologie handelt, belegt eine Untersuchung des renommierten US-Sozialpsychologen Stanley Milgram. Dieser Harvard-Professor fand nämlich im Jahr 1967 bei einem Test heraus, dass jede Person mit jeder anderen auf der Welt über maximal sechs Ecken in Kontakt treten kann. Diese anerkannte Faustregel ist unter dem Namen "Six degrees of separation" bekannt. Für Mario Ohoven, den geschäftsführenden Gesellschafter der Düsseldorfer Unternehmensgruppe Investor und Treuhand http://www.investor-treuhand.de, ist Beziehungsmanagement heute sogar wichtiger als das traditionelle Produktmanagement. Ohovens Werkzeugkasten enthält Beziehungsmanagement und Ego-Marketing. Wenn Produkte in Preis und Qualität immer weniger unterscheidbar sind, muss man andere Wege gehen, um den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bringen. Wer selbst begeisterungsfähig sei, könne auch andere begeistern. Kommunikation mit dem Kunden stehe ganz oben auf der Agenda, wenn sich Unternehmer nicht in dauerndem Wehklagen über die Defizite des Standorts Deutschland ergehen wollten. In Frankreich – darüber berichtet GELDidee-Chefredakteur Christian Fälschle – stimmen sich die Vorstände von Industrieunternehmen eng mit ihrer Regierung ab. Diese Form des staatlichen Interventionismus ist sicherlich kein Vorbild und artet oft in Klüngelei aus. Doch deutsche Ad-hoc-Bündnisse wie bei der vermeintlichen Holzmann-Rettung sind auch nicht der Weisheit letzter Schluss. Dass sich insbesondere deutsche Mittelständler in politischer Abstinenz üben, hält Ohoven jedoch für einen Fehler. Daher trägt er als Präsident des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft (BVMW) http://www.bvmwonline.de Verantwortung dafür, dass Kontakte zur Politik geknüpft werden, um die Interessen der kleineren und mittleren Unternehmen zu artikulieren. Und das führt dann auch dazu, dass im Kanzler-Tross zum Beispiel bei einer China-Reise nicht nur die Großen mit im Boot sind, sondern auch der Mittelstand nicht außen vor ist und an neuen geschäftlichen Möglichkeiten teilhaben kann.