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Sales-Coaching: Finanzdienstleister setzen auf Coaching
Geschrieben am Donnerstag, 21. Juni 2012 von 77

ifsm-Untersuchung zeigt: Sales-Coaching etabliert sich als Führungsinstrument im Vertrieb.

Welche Erfahrungen haben die Vertriebsbereiche der Finanzdienstleister mit dem Personalentwicklungsinstrument Sales-Coaching gesammelt? Dies wollte das Institut für Salesmanagement (ifsm), Urbar, wissen. Deshalb unterstützte es eine Untersuchung zu diesem Thema, die die Wirtschaftsinformatikstudentin Marina Vondran im Rahmen ihrer Diplomarbeit durchführte.

Der Untersuchung zugrunde lag eine schriftliche Befragung von Geldinstituten und ihren Mitarbeitern, die bereits mit dem Instrument Coaching praktische Erfahrung gesammelt haben. Zudem wurden für die Untersuchung Sales Coachs befragt, die zumeist als Angestellte für die Finanzdienstleister arbeiten. Insgesamt füllten 19 Führungskräfte und Personalentwickler von Sparkassen sowie Genossenschafts- und Privatbanken die standardisierten Fragebogen aus. Außerdem nahmen 13 Sales Coachs sowie 26 Coachees, also Bankmitarbeiter, die bereits gecoacht wurden, an der Befragung teil.

Die Untersuchung ergab: Bei fast allen Banken, die das Vertriebscoaching aktiv nutzen, lautet das hiermit verbundene überordnete Ziel „die Verkaufszahlen steigern“ (90 Prozent). Als weitere wichtige Ziele wurden ein Steigern der Cross-Selling-Quote sowie der Zufriedenheit von Mitarbeitern und Kunden genannt – also Punkte, die mittel- und langfristig ebenfalls zu besseren Verkaufszahlen führen.

Die drei genannten Hauptziele der Finanzdienstleister beim Coachingeinsatz wurden offensichtlich erreicht. So betonten die meisten befragten Personalentwickler und Führungskräfte, durch das Coaching seien die Verkaufszahlen gestiegen. Zudem seien Mitarbeiter und Kunden zufriedener. Außerdem habe sich die Beratungsqualität durch das Vertriebscoaching verbessert. Entsprechend äußerten sich die gecoachten Mitarbeiter. Sie betonen, bedingt durch das Coaching hörten sie in Verkaufsgesprächen aktiver zu und nähmen sie Cross-Selling-Signale besser wahr. Zudem planten sie ihre Verkaufsgespräche zielführender.

Vor diesem Hintergrund überrascht laut Aussagen der ifsm-Geschäftsführer Klaus Kissel und Uwe Reusche nicht, dass fast alle befragten Banken mit dem Personalentwicklungsinstrument (Sales-)Coaching positive Erfahrungen gesammelt haben. Von untergeordneter Bedeutung scheint dabei zu sein, ob das Coaching durch interne oder externe Coachs erfolgt. Positiv wirkt es sich auf die Beurteilung jedoch aus, wenn nicht nur die Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt gecoacht werden, sondern auch deren Vorgesetzte – und zwar aus Sicht der Mitarbeiter und der Führungskräfte. So betonen zum Beispiel die Führungskräfte, die ein Coaching erhielten, ihr Führungsstil habe sich hierdurch verändert und sie könnten nun besser auf ihre Mitarbeiter eingehen und diese unterstützen.

Dies registrieren auch ihre Mitarbeiter. Weshalb sie ihrerseits betonen, dass ihre Chefs gecoacht würden, sei bereichernd für das Team und helfe ihnen bei der Alltagsarbeit. Dabei fällt auf: Besonders positiv bewerten Mitarbeiter das Coaching durch ihre Führungskräfte, wenn diese eine (Sales-)Coach-Ausbildung durchlaufen haben. Dies legt laut Klaus Kissel und Uwe Reusche die Vermutung nahe, dass bedingt durch die (Methoden-)Kompetenz, die die Führungskräfte in dieser Ausbildung erwerben, auch die Qualität des Coachings steigt. Und dies wirkt sich wiederum positiv auf die Akzeptanz sowie Effizienz dieses Personalentwicklungs- und Führungsinstruments aus.

Nähere Infos über die Untersuchung erhalten Interessierte beim ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar (Tel.: 0261/962 3641; Email: info@ifsm-online.com; Internet: http://www.ifsm-online.com). Am 31. Oktober veranstaltet ifsm in Urbar bei Koblenz zudem einen eintägigen Salescoaching-Kongress, bei dem auch die Ergebnisse der Untersuchung detailliert vorgestellt werden.