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Home >> Vertriebs-Wissen >> Erfolgreich präsentieren >> Checkliste Angebot >>

Checkliste Angebotserstellung ? von Hermann Scherer


Checkliste zur Optimierung von schriftlichen Angeboten
 

  • Entspricht Ihr Angebot in der Form den neuesten Gestaltungs- und Ausdrucksregeln?
  • Spiegelt Ihr Angebot die CI, das CD und die Wertigkeit Ihrer Leistungen wider?
  • Enthält Ihr Angebot noch Worte, die wirkungslos sind?
  • Ist Ihr Angebot von Fremdwörtern oder unverständlichem Fachchinesisch befreit?

 

  • Sind in Ihrem Angebot alle wichtigen Substantive mit einem Adjektiv versehen?
  • Sind Ihre Produkte, Systeme, Anlagen und Dienstleistungen– soweit passend - emotionalisierend beschrieben?
  • Fallen Ihre Angebote ein wenig aus dem Rahmen des Üblichen?
  • Sind die Informationen in Ihren Angeboten von richtiger Qualität und Quantität?
  • Beschreiben Sie nicht nur das Produkt, sondern auch den Produktnutzen?
  • Haben Sie eine klare Korrelation zwischen Problem und Problemlösung herausgestellt?
  • Verwenden Sie neben Produktinformationen auch den Produktnutzen und den Anwendungsnutzen in Angeboten?
  • Erwähnen Sie auch den individuellen Nutzen in Angeboten?
  • Haben Sie kritisch geprüft, ob Sie ausreichend, aber auch nicht zu viele Argumente, das heißt genau die richtigen Argumente verwendet haben?
  • Verwenden Sie auch persönliche – für den Kunden wichtige – Äußerungen von ihm in Ihren Angeboten?
  • Führen Sie vor der Angebotserstellung – auf welchem Weg auch immer – eine Analyse durch?
  • Ist Ihr Angebot als Produktdarstellung oder wirkliche Lösung für den Kunden formuliert?
  • Achten Sie darauf, dass die Qualität den Qualitätsansprüchen des Kunden entspricht?
  • Verwenden Sie spezifischere Aussagen als „Qualität, Service oder Kompetenz?“
  • Kennen Sie die Vorurteile gegenüber Ihrer Branche und beantworten Sie diese ?
  • Sind alle Bedenken, mögliche Bedenken und Einwände in ihrem Angebot beantwortet?
  • Haben Sie Eselsbrücken oder Gedankenstützen im Angebot; die das Behalten und Zuordnen von positiven Merkmalen für den Kunden erleichtern?
  • Nutzen Sie Ihr Angebot auch um die Assoziationskraft der Kunden mit Ihnen oder Bezeichnungen zu stärken?
  • Sind Referenzen oder andere Arten von Zufriedenheitsauswertungen enthalten?
  • Verwenden Sie „vorher – nachher“ Aussagen?
  • Rechnen Sie innovative, ergänzende Zusatzleistungen in Ihr Angebot mit ein und erhöhen dadurch den Wert?
  • Bringen Sie auch emotionale Aspekte und Erlebnisbeschreibungen in Ihre Angebote?
  • Nutzen Sie mehrere Punkte, um das „Wie“ Ihrer Arbeit genau zu beschreiben?
  • Sprechen Sie in Ihrem Angebot – mindestens die gesetzlich vorgeschriebene – Garantie aus?
  • Kommunizieren Sie Ihre Stärke oder Vorreiterschaft in Angeboten?
  • Sind alle möglichen Bezeichnungen oder Verfahren auch rechtlich gesichert und wird dies zum Ausdruck gebracht?
  • Kommunizieren Sie vor der Leistungserbringung den exakten Wert der Leistung und welche – möglicherweise für den Kunden nicht sichtbare – Leistungen im Vorfeld nötig waren?
  • Arbeiten Sie in Ihrem Angebot mit Farben oder farblichen Akzenten?
  • Verwenden Sie in Angeboten noch Negativ-Formulierungen über das, was Sie nicht können?
  • Nutzen Sie visuelle Möglichkeiten um Ihre Leistungen zu verdeutlichen?
  • Verwenden Sie Beschreibungen der Prozesse um die Werte zu verdeutlichen?
  • Verwenden Sie zur Unterstützung der Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen auch Beweise in Ihren Angeboten?
  • Sorgen Sie auch für die unterbewusste Wahrnehmung Ihrer Kompetenz?
  • Haben Sie sinnvolle Argumentationsmuster, wenn der Kunde bereits bestens durch den Wettbewerb versorgt ist?
  • Bauen Sie in Ihr Angebot Elemente ein, die den Kunden neugierig auf das ganze Angebot machen?
  • Verwenden Sie die richtigen Mengen, Preise und Werte in Angeboten?
  • Verfolgen Sie eine klare Preisstrategie?
  • Enthalten Ihre Angebote Informationen darüber, warum etwas gerade so viel kostet beziehungsweise, was es bringt?
  • Bieten Sie teurere Leistungen mit an, um die Kaufentscheidung auf anderen Leistungen zu lenken?
  • Stellen Sie Summen nach der Divisionsmethode dar?
  • Formulieren Sie in der Nähe der Endsumme auch noch einem eine Nutzenargumentation oder eine Nutzenzusammenfassung?
  • Nutzen Sie Beilagen, um die Aufmerksamkeit zu erhöhen?
  • Nutzen Sie Ihr Angebot, um Zusatzverkäufe zu generieren?
  • Verwenden Sie kundenbezogene Endformulierungen in den Briefen?

 


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