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Ist “Soft-Selling” zeitgemäß? Bringt Sie Abwarten weiter ? (von Martin Limbeck)


In allen Businessbereichen geht es ums Verkaufen: In der Karriere muss jeder sich und sein Können an den Mann bringen, im Business wird jeder darauf achten, sein Unternehmen passend zu platzieren, in Netzwerken wird immer öfter darauf geachtet: wie stehe ich da? Und natürlich kommt es auch im Verkauf darauf an, Produkte und Dienstleistungen buchstäblich so zu verkaufen, dass der Kunde, Kunde ist und damit zufriedener, mehr noch, begeisterter Fan des Verkäufers.

 

Gerade weil es letztlich immer auf eine Art Verkauf hinaus läuft, müssen wir uns überlegen: worauf kommt es heute an, im Verkauf? Die Kinderschuhe des Verkaufs sahen so aus: der „Verkäufer“ ging zum Kunden, redete mit den Geschicktesten Mitteln auf ihn ein und gab nicht eher nach, bis er „die Unterschrift“ hatte und damit seinen Abschluss. Natürlich blieb dabei oft der Kunde auf der Strecke und die Provision stand im Vordergrund. Begriffe wie Langzeitkunden, Kundenbetreuung, Fairness und Ethik wurden völlig ausgespart. So in etwa spielte sich derzeit auch das gesamte Businessleben ab. Die Zeiten waren hart und selten lief etwas aufgrund von Freundschaft oder Beziehung. Aus dieser Zeit stammt das heute leider immer noch weit verbreitete schlechte Image des „typischen“ Verkäufers“, der den Kunden über den Tisch zieht, nur redet und nachdem er bekommen hat, was er wollte, nicht mehr gesehen wurde. Schade um einen Beruf mit vielen Perspektiven in ebenso vielen Branchen!

Als sich der Markt insgesamt verbesserte, die Produkte vergleichbarer wurden, die Unternehmen bessere Konditionen bieten mussten und der Kunde „Kunde“ oder „Chef“ oder „Zulieferer“ auch jederzeit anderswo sein Geschäft hätte abschließen können, wurde Soft Selling der Renner: der „Verkäufer“ wurde handzahmer, serviceorientierter und insgesamt kundenverbundener. Er war gezwungen, kooperationsfreudiger zu sein und nicht mehr in Abschlüssen, sondern in langfristigen Geschäftsfreundschaften und gemeinsamen Erfolgen zu denken.

Heute ist er wieder härter der Markt. Zeit ist Geld und Geld gibt es nicht viel. Also, was zählt heute wieder? Der Abschluss! Aber was hat sich geändert? Der Kunde! Er ist verwöhnt und das ist gut so. Auf diese Art hat nur Qualität eine Chance. Der Kunde kennt Begriffe wie Kundennähe, Persönlichkeit, Praxisnähe, Greifbarkeit des Produktes, Nutzen und Kompetenz des Verkäufers. Was muss heute der Verkäufer im weiten und im eigentlichen Sinne deshalb vereinbaren?

Der Verkäufer von heute muss klare Methoden kennen, um sich und sein Produkt zu präsentieren, zu platzieren und zu verkaufen. Es zählen Persönlichkeit und ein selbstbewusstes Auftreten. Dazu gehört beispielsweise auch das Wissen, dass ein Abschluss nicht um jeden Preis erreicht werden muss.

Jeder muss seine Grenzen kennen – auch der Kunde!

Kunden leben heute in einer Erlebniswelt. Deswegen will jeder Kunde in jeder seiner Rollen eine Story. Harley Davidson ist nicht einfach ein Motorrad, sondern eine Lebensphilosophie. Einfach ein Motorrad würde niemand zu dem Preis kaufen! McDonalds ist nicht nur ein Restaurant, es bietet beispielsweise „Reisen um die Welt“ – auf kulinarische Art eben. Dass sich auf diesen Reisen über Geschmack streiten lässt, sei dahingestellt. Um sich dessen bewusst zu sein, ist es für einen Verkäufer immer wichtig, eine gute Ausbildung vorzuweisen. Oftmals ist das nur Imagesache, aber wir wissen ja, dass Verkaufen noch immer negativ behaftet ist. Ein guter Verkäufer muss sich heute bewusst sein, dass es ihn das Fünffache an Zeit und Geld kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Das beste Beispiel bietet da der Job: wird jemand vom alten Kunden „Chef“ gekündigt, weil die Leistung einfach nicht gestimmt hat, kostet es viel Zeit, Mühe und Geld, bis ein neuer Kunde „Chef“ gewonnen ist.

Aktivität ist gefragt!

Es reicht nicht mehr zu warten, bis der Kunde kommt und sagt „Ich hätte gern...“. Mit dem Kunden von heute muss sich aktiv auseinandergesetzt werden. Regelmäßige Anrufe, die auch dazu dienen, die Zufriedenheit des Kunden in Erfahrung zu bringen, sind notwendige Anker im Kopf des Kunden. Der Verkäufer muss der Leuchtturm im Meer der Herausforderung jedes Kunden sein. Jeder Kunde will sich optimal versorgt und ernst genommen fühlen. Deswegen sind Verkäufer, die mit dem Trend der Zeit gehen stets bemüht, sich um die Wünsche Ihrer Kunden zu bemühen. Finden Sie diese nicht im persönlichen Gespräch oder bei ihren Recherchen heraus, fragen Sie den Kunden auch ganz direkt danach. Die persönliche Ebene will ebenso angesprochen sein wie die geschäftliche. Das Internet bietet da geniale Möglichkeiten. Der Unternehmensname, die Branche oder das Hobby des Gesprächspartners als Suchbegriff liefern tolle Informationen, die im Gespräch einfach verbinden.

Das World-Wide-Web liefert nicht nur Informationen über mögliche Kunden oder Kooperationspartner, sondern auch über mögliche Mitbewerber. Der Verkäufer hat den Markt stets im Auge, beobachtet, was angesagt und was gefragt ist. Um an der Spitze der Verkaufsliste zu stehen, weiß ein Verkäufer, was der Kunde will, ehe er das selbst weiß und bietet ihm das, noch bevor er danach fragt, bereits zu Spitzenkonditionen an. Schönes Beispiel für vorausschauendes Verkaufen liefert uns hier die Deutsche Post: viele Kunden hatten Schwierigkeiten, die Öffnungszeiten der Filialen wahrzunehmen, um sich Briefmarken oder Paket-Packages zu besorgen. Plötzlich bot die Post an, sich das online zu bestellen und kostenlos ins Haus liefern zu lassen. Hätte die Post das nötig? Bei der fehlenden Konkurrenz wohl kaum.

Anhauen, umhauen, abhauen

Dieses frühe Element aus der alten Hard Selling-Kiste ist heute nicht mehr möglich und das ist auch gut so. Das aktive Herantreten an den Kunden mit dem Zielorientierten Abschlussdenken in Verbindung mit den positiven Verkäufereigenschaften des Beziehungsmanagements ist dagegen die absolute Zukunft! Darum gibt es auch „DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt Verkaufen“. Die Zeit, in der ein Architekt einfach ein Architekt war, ist vorbei. Künftig wird ein Architekt mit einer Versicherungsagentur, einem Innenarchitekten, einem Bauunternehmen und einem Landschaftsgärtner zusammen arbeiten und den Kunden vom ersten Planungsstrich bis zur mindestens dritten Komplettrenovierung betreuen. Das muss er natürlich wollen. Es ist eine mentale Geschichte, sich selbst zu sagen: ich bin Verkäufer und ich will es auch sein. Nur so wird jeder der Verkäufer seines individuellen Produktes und nur so wird jeder dort erfolgreich, wo er es möchte.

Denn wir alle wissen, nur was in uns selbst brennt, können wir auch in anderen entzünden!

*Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Hardselling -Experte in Deutschland. Er agiert erfolgreich als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitstrainer in der Dienstleistungs- & Investitionsgüterbranche. Neben seiner vielseitigen Verkaufstätigkeit hat er zahlreiche Verkaufsschulungen konzeptionell entwickelt und praxisgerecht durchgeführt. Er vermittelt in seinen Trainings Insider Know-how und aktives Verkaufen in seiner Ganzheit. So auch sein Motto „Ein Verkaufstrainer, der nicht selber verkaufen kann, kann keine Verkaufsschulungen durchführen“. Er ist Autor in verschiedenen Fachpublikationen / TV-Magazinen und ein belebendes Element unter Rednern bei Kongressen und Veranstaltungen.

     


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