I = Identifikation

„Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden“. Diese bekannte und oft zitierte Aussage von Augustinus bringt treffend auf den Punkt, dass die Identifikation des Verkäufers mit seiner Tätigkeit und mit dem Produkt eine maßgebliche Voraussetzung für seinen Erfolg ist. In der Vertriebslandschaft gilt diese Erkenntnis als alter Hut, trotzdem lohnt es sich, ihr – vor allem in Verbindung mit der Telefonakquise – immer wieder verstärkt Beachtung zu schenken. Ein Verkäufer mit dem Bewusstsein darüber, dass beide Seiten von der angestrebten Geschäftsbeziehung profitieren können, verfügt über eine starke Identifikation.