J = (Verbal-)Judo

Aussage des Kunden: „Ihr Preis ist zu hoch.“ Einleitung der Einwandbehandlung: „Dass für Ihre Entscheidung der finanzielle Aspekt von maßgeblicher Bedeutung ist, ist verständlich...!“ Wichtig ist hier, die Begriffe (Preis, Zeit...), die der Kunde als Einwand vorbringt, möglichst genau widerzuspiegeln. Die Parallele zur asiatischen Kampfsportart Judo ist offensichtlich: Der Anrufer lässt die Aggression des potenziellen Kunden ins Leere laufen und reagiert erst dann auf diesen Angriff. Diese Vorgehensweise widerspricht dem sonst üblichen Reflex in der menschlichen Kommunikation, sich auf einen Angriff hin zu verteidigen und in Abwehrstellung zu gehen. Gerade die Abweichung vom „normalen“ Verhalten ist es, die Ihnen im weiteren Gespräch den nötigen Spielraum verschafft.