Ob Sie jemand in einem Gespräch von Ihrem Produkt begeistern, oder ein Produkt verkaufen wollen: Ihre Argumente interessieren niemanden – solange er keine Vorteile für sich darin erkennen kann! Erst wenn Sie Ihrem Kunden helfen, eine Verbindung herzustellen zwischen Argumenten und Vorteilen, entsteht ein Anreiz für ihn. Die besten Übersetzungsformeln lauten: Einkäufer sind von Natur aus neugierig und wollen informiert werden. Sie möchten alles früher wissen als die eigene Konkurrenz. Der häufigste Grundfehler bei der technischen Terminvereinbarung ist, daß man den Kunden ausführlich über die eigenen Produkte schon per Telefon berät und informiert. Doch je höher der Informationsgrad des Kunden ist, desto überflüssiger wird Ihr Besuch. Beachten Sie daher: Nicht informieren, sondern interessieren!
Dies muß Ihr Leitsatz werden. Je mehr Sie den Kunden für das Gespräch interessieren, desto notwendiger wird Ihr Besuch für ihn. Er muß voller Spannung Ihrem Gespräch „entgegenfiebern“. | 