Erstellen Sie sich einen individuellen Gesprächsleitfaden

Nehmen Sie die Kundenkarte und schreiben Sie nun die wichtigsten Kundendaten auf ein Blatt Papier. Aus den noch fehlenden Daten erstellen Sie eine Fragenliste, die Sie im Laufe des Telefonats noch erfragen müssen. Notieren Sie bereits mögliche Kundennutzen, um das Telefonat interessant zu führen. Bei „heiklen“ Kunden macht es auch Sinn, sich mögliche “zu vermeiden - Wörter“ zu notieren, um nicht versehentlich auf falsche Thema zu lenken.

Schließlich kennt doch jeder: „Denken Sie jetzt nicht an den rosa Elefant.“

Der erste Kontakt beim Kunden fängt schon damit an, wie Sie sich im Unternehmen des Kunden nach der verantwortlichen Person erkundigen. Werden Sie zu unterschiedlichen Stellen verbunden, notieren Sie sich von allen Personen den Namen und die Zuständigkeit. Diese vielleicht aufwendig erscheinende Vorarbeit erleichtert Ihnen jedoch die Einordnung von Zuständigkeiten und Kompetenzen und ermöglicht Ihnen den direkten Anruf bei anderen Funktionsträgern. Hilfreich ist hier die Technik des Mind-Mapping. Notieren Sie sich die Namen der Sekretärinnen und sprechen Sie diese mit Namen an!

Beispiel für einen Gesprächsleitfaden