Ein Verkaufsgespräch wird durch mindestens zwei Akteure gestaltet. Es handelt sich um eine soziale Inter-Aktion, deren Ablauf durch das gegenseitige Verhalten oder durch actio und reactio von Käufer und Verkäufer bestimmt wird.

Damit ein Gespräch von beiden Akteuren weitergeführt wird, muß auf beiden Seiten die Erwartung auf einen Gewinn vorhanden sein.

• Finanzielle Gewinne
• Psychische Gewinne: wie Freude, Zufriedenheit, Selbstwertgefühl
• Soziale Gewinne: wie Zugehörigkeit, Anerkennung

Wecken Sie bei Ihrem Gegenüber Gewinnempfindungen. Gehen Sie auf den Käufer ein, vermitteln Sie ihm Gewinneindrücke, umwerben Sie ihn, um einen Abschluß zu tätigen und für sich einen Gewinn zu erzielen.

Frei nach dem Motto eines unbekannten Verkaufsberater aus dem 16. Jahrhundert:

„Ist Dir an einer Kundin was gelegen, so mache dich gesellig, sage, daß sie schönleibig sey und du Wohlgefallen an ihr findest, sie wird geblendet sain und du kannst auf vorteilhaften Verkauf sicher sain, auch wenn die Waiber häßlich und narbig saint, thue ihnen schön, es bringt Nutz.“