Teams im Verkauf: Buying Center – Selling Center

In vielen Unternehmen werden Einkaufsentscheidungen von mehreren Personen getragen.

Auch wenn Sie als Verkäufer zunächst nur unmittelbaren Kontakt zum Ressorteinkäufer haben, berücksichtigen Sie die hinter ihm stehende Person.

Es empfiehlt sich einem Einkaufsteam ebenfalls als Team gegenüberzutreten, da ein einzelner Verkäufer leicht überfordert sein könnte.

Die Zusammenstellung eines Selling Center sollte möglichst adäquat auf das Buying Center hinsichtlich folgender Kompetenzen abgestimmt sein:

Fachkompetenz

Den jeweiligen fachlichen Experten auf der Käuferseite (technisch, steuerlich, rechtlich, finanzwirtschaftlich) haben die entsprechenden Experten auf der Verkäuferseite gegenüber zu sitzen.

Persönlichkeitstypen und soziale Kompetenz

Zu den jeweiligen Mitgliedern im Buying Center sollten im Selling Center passende Personen vertreten sein.

Auswahlkriterien sind hierbei: demografische Daten (Alter, Herkunft), Verhalten (dynamisch vs. ruhig).

Rangbezug und Entscheidungskompetenz

Das Selling Center sollte Mitglieder mit korrespondierender Ranghöhe aufweisen.

Zwei Gründe:

• Psychologisch: ein Gefälle beim Selling Team hinsichtlich der Entscheidungskompetenz kann als geringe Wertschätzung empfunden werden.
   
• Sachlich: Verhandlungsverzögerungen aus notwendigen Rückfragen werden vermieden.