Abschlußtechniken

Der Kunde erlebt den Abschluß als wichtige Entscheidung, vor der er oft ein unangenehmes Gefühl erlebt und deshalb möglicherweise zögert.

Respektieren Sie die Situation des Kunden und gestalten Sie Ihre Kaufaufforderung so, daß auch bei einer negativen Reaktion des Kunden die Fortführung des Gespräches noch möglich ist.

Während des Verkaufsgesprächs haben Sie dem Kunden Vorteile und Nutzen verkauft und ihn auf diese Abschlußphase vorbereitet. Anhand der Kaufsignale, die er aussendet können Sie wahrnehmen, wie bereit er zur Unterzeichnung ist.

Nehmen sie ein Kaufsignal des Kunden wahr, dann können Sie zum Abschluß kommen. Fassen Sie die ausgearbeiteten Nutzen, die der Kunde akzeptiert hat zusammen und schlagen Sie ihm weitere Schritte vor, die seiner Zustimmung bedürfen und sichern Sie dadurch seine Zustimmung ab.

Mögliche Formulierungen:

„Wiederholen wir nochmal, worauf wir uns geeinigt haben...“

„Wir sind uns also einig, daß...“

„Fassen wir zusammen...“