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Home >> Vertriebs-Wissen >> Erfolgreich verkaufen >> Vertriebstraining >> Der Weg zum Kunde >> Gesprächsvorbereitung >>

Die Gesprächsvorbereitung


Die Gesprächsvorbereitung beinhaltet:

  • eine positive innere Einstellung und
  • eine gründliche Vorbereitung

 

Zur Vorbereitung Ihres Kundengespräches hier eine Checkliste mit den wichtigsten Punkten:

Was will ich im Gespräch erreichen? – Setzen Sie sich Ziele!

  • Hauptziele, Teilziele, Rückzugsziele
  • Realitäts-Check:
  • Entsprechen Ihre Gesprächsziele auch den Zielen Ihres Unternehmens?
  • Liegen die Ziele in Ihrer eigenen Handlungskompetenz?
  • Sind die Ziele für alle Beteiligten erstrebenswert?
  • Konkretisieren Sie Ihre Ziele und schreiben Sie diese auf. Notieren Sie dann die einzelnen Schritte um die Ziele zu verwirklichen.

Verfügen Sie über genügend Sachkenntnis, um das Gespräch mit Erfolg zu führen?

  • Produktwissen, Marktlage, Betriebs- und Branchenwissen, Vertragsrecht, Verwaltungsabläufe...Aktualisieren Sie ständig Ihren Wissensstand und lernen Sie kontinuierlich dazu. Besinnen Sie sich dabei immer wieder auf das was Sie bereits wissen und können.

Sind Sie ausreichend über das Unternehmen Ihres Gesprächspartners informiert?

  • Unternehmensgröße, Produkt- und Dienstleistungs-Angebot und Unternehmensentwicklung
  • Verbindungen zum Wettbewerb und Wettbewerbssituation
  • Liquidität, Organisation, Zuständigkeiten, Entscheider
  • Qualifikation der Mitarbeiter, die mit EnBW-Produkten arbeiten
  • Welche notwendigen Informationen haben Sie bereits? Machen Sie eine Zusammenstellung.
  • Aus den noch fehlenden Informationen erstellen Sie eine Frageliste für Ihr Verkaufsgespräch.

Welche Informationen haben Sie über Ihren Gesprächspartner?

  • Name, Geschlecht, Alter, Ausbildung, Hobbys, Erfolge
  • Zuständigkeit, Verantwortlichkeit, Kompetenzen, Befugnisse und sein Einfluß im Unternehmen. Entscheidet er allein oder müssen noch weitere Personen hinzugezogen werden?
  • An welchen Faktoren wird er gemessen und von wem?
  • Sammeln und notieren Sie Kundendaten und leiten Sie darüber seinen potentiellen Nutzen durch EnBW-Produkte ab.

Vorzimmer oder Sekretariat?

  • Wieviel Personen sind hier beschäftigt? Kennen Sie deren Namen und Funktionen?
  • Haben Sie bereits genug Informationen, um die Personen mit Namen ansprechen und mit ihnen „plaudern“ zu können?
  • Zeigen Sie Respekt und Anerkennung und bitten Sie die Damen dort um Hilfe. Vermeiden Sie hier ein zu chefmäßiges Auftreten. Davon haben die Damen mehr als genug.

Nutzen Sie bereits genügend Informationsquellen?

  • Welche Daten haben Sie über das Kundenunternehmen: z.B. Geschäftsbericht, Hoppenstedt, IHK, andere?
  • Welche bereits bestehende Geschäftskontakte können Sie nutzen? Welche weiteren Informationsquellen stehen Ihnen noch zur Verfügung?

Können Sie Referenzkunden vorweisen?

  • Nutzen Sie bereits bestehende Kundenbeziehungen aus unterschiedlichen Branchen, indem Sie vergleichbare Situationen und Lösungen aufzeigen.
  • Sind Ihre Referenzkunden wirklich als Referenzen Ihrem Gesprächspartner gegenüber nützlich? Was sind deren Vorteile und Nutzen an EnBW-Produkten?

Können Sie sich auf mögliche Reaktionen Ihres Gesprächspartners einstellen?

  • Ihr Gesprächspartner kann sich Ihnen gegenüber neutral, kritisch, interessiert usw. verhalten.
  • Entwerfen Sie mögliche Gesprächsszenarien und spielen Sie diese durch. Ihr FBS-Team hält Reaktionskarten für Sie bereit.

Kennen Sie die Vorteile von EnBW gegenüber dem Wettbewerb?

  • Kennen Sie die Produkte und Preise Ihres Wettbewerbers?
  • Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er sich für Ihr Angebot entscheidet und nicht für das Ihres Wettbewerbers?

Selbstverständnis EnBW

Zu einer guten und gründlichen Vorbereitung gehört nicht nur eine gründliche Recherche von Kundendaten. Mindestens genauso wichtig ist, daß Sie sich mit der Geschichte Ihres Unternehmens, Philosophie und Strategien auseinandersetzen. Nichts ist peinlicher, als wenn der Repräsentant eines Unternehmens, von einem potentiellen Kunden nach der Firmenpolitik gefragt, mit einem Schulterzucken antwortet.

  • EnBW ist das fusionierte Unternehmen aus Energie-Versorgung Schwaben AG und Badenwerk.
  • Mit einem Stromabsatz von 42 Mrd. Kwh/a ist die EnBW einer der größten Stromversorger in Deutschland.
  • Die EnBW Vertriebsgesellschaft ist für den bundesweiten Vertrieb von Stromprodukten zuständig.

Was hat der Strom von EnBW, was der Strom des Wettbewerbs nicht hat?

Sie und Ihre Verkaufskompetenz!!

Denn machen Sie sich bewußt:

  • Strom ist unsichtbar
  • Strom riecht nicht (zum Glück)
  • Strom kann man nicht greifen (nur manchmal spüren)

Vorteile EnBW

  • Marken
  • Emas
  • Spartenvielfalt
  • Langjährige Erfahrung
  • Dienstleister für Kunden
  • Innovative Produkte
  • Individuelle Angebote
  • Branchenkenntnisse durch Experten in Branchenteams; KAMs sprechen die Sprache ihrer Kunden und verstehen deren Produktionsprozesse.
  • Bekanntheitsgrad EnBW – USP
  • Player-Rolle im Wettbewerb
  • EnBW forciert den Wettbewerb
  • EnBW der Erste im Strommarkt:
  • 1.Unternehmen, das aktiv an den deutschen Strommarkt ging.
  • 1.Unternehmen, das den Strommarkt pro aktiv anging.
  • 1.Unternehmen, das Durchleitungsentgelte veröffentlichte
  • 1.Unternehmen, das seinen Haushaltskunden günstigere Strompreise anbot
  • 1.Unternehmen mit einer Strommarke – Yello Strom
  • ê EnBW ist die Muttergesellschaft von Yello Strom, dem Marktführer bei Haushaltselektrokunden
  • ê EnBW verfolgt Wachstumsvisionen
  • ê Kompetenz im Bau von Energieanlagen - Ingenieurgesellschaft
  • ê Übernahme (Contracting) oder Betrieb von energietechnischen Anlagen (Outsourcing) – die von jahrzehntelangen Erfahrungen profitieren
  • ê Seriöser und kompetenter Stromanbieter mit eigenem Kraftwerkspark
  • ê Gedeckte Stromgeschäfte durch jahrzehntelange Stromhandelsbeziehungen (im Gegensatz zu reinen Handelsgesellschaften)
  • ê EnBW hat sehr starke Partner (EDF) – Strommarkt in Europa
  • ê Kundennähe: NL in Deutschland und den wichtigsten Städten Europas
  • ê Vielfältiges Angebot an Nutzenergie durch die Spezialeinheit „emas“ mit Druckluft sowie Technische Gase, Wärme und Kälte.
  • ê Energie-Einsparpotentiale durch Lastmanagementberatung (emas)
  • ê Schnelle Datenübertragung mit Tesion –Telekommunikations-Tochterunternehmen
  • ê Komplette Entsorgung aus einer Hand. U-plus und Genius
  • ê Benchmarking für die einzelnen Kundengruppen aufgrund Marktführerschaft verschiedener Branchenversorgungen
  • ê Imageförderung des Kunden – z.B. Solarkonzept für Tankstellen
  • ê Großes Potential an Dienstleistungen: insbesondere für homogene Gruppen (Tankstellen: Korrosionsschutz durch Beteiligungsunternehmen: Deutsche Industriewartung; Durchführung von Malerarbeiten). Komplettes Umweltschutzprogramm (Ölabscheider, Altölentsorgung, DSD-Fraktion)
  • ê Monatsleistungspreis: Kunde bezahlt pro Monat nur für die jeweils maximal bezogene Höchstleistung
  • ê Abwicklungskompetenz mit allergrößten Kettenkunden
  • ê Thermoselect: Innovativer Entwickler
  • ê Breite Angebotspalette
  • ê Finanzielle Sicherheit
  • ê Europaweit
  • ê Kundennähe durch regionale Niederlassungen
  • ê Wir geben dem Strom die Farbe
  • ê Asienaktivitäten
  • ê Internationaler Anteilseigner
  • ê Eigene Erzeugung und eigene Netze
  • ê EnBW: Der Marktmacher mit mehr als 2 Mio. Kunden
  • ê EnBW als Energy-Broker: erspart dem Kunden: „Tracking-Desk“, Risikomanagement. Kunde erhält börsennahe Strompreise

Mögliche Fragen an Kunden – Ermittlung von Kundendaten

Prüfung der Versorgungsmöglichkeit:

Je Standort/Werk:

  • Standort?
  • Vertragsbeginn?
  • Lieferspannung?
  • Anschluß ab Netz oder Station?
  • Verbrauchswerte HT, NT; So, Wi?
  • Leistung, wenn möglich Aufzeichnung der ¼ Stundenwerte oder monatliche Maximalwerte
  • Prognose für zukünftige Entwicklung
  • Frühester Lieferbeginn
  • Wunsch Vertragslaufzeit

Gas:

  • Vertragslaufzeit
  • Vertragspartner
  • Vorlieferanten
  • Gasbeschaffenheit, Gasgruppe
  • Max. jährlicher Verbrauch
  • Max. stündlicher Verbrauch
  • Evtl. max. täglicher Gasverbrauch
  • Verbrauchsverhalten, Benutzungsstunden
  • Durchgängige/unterbrechbare Lieferungen
  • Max. Unterbrechbarkeit
  • Ersatzenergie, Spitzengaserzeugung
  • Take or pay Verpflichtungen
  • Gasverwendungen(Heizung, Produktion, Stromerzeugung etc.)
  • Max. Versorgungsdruck, Anschlußanlage
  • Preisbindung, Preisbildung, Preisanpassungsklauseln (AP,LP)
  • Vorgelagertes Pipelinesystem: Druckstufe, Netzkapazität
  • Vorhandene/benötigte Gasqualität
  • Sonst.

Fragen:

  • Anforderungen an EVU?
  • Erwartungen an liberalisierten Markt?
  • Beurteilung Beziehung zu EVU?
  • Wechselbereitschaft?
  • Versorgungsstruktur Strom/Wärme?
  • Wesentliche Stromverbraucher
  • Wesentliche Wärmeverbraucher
  • Eigenerzeugung
  • Wirtschaftlichkeit einziges Entscheidungskriterium?
  • Bei welchen Produkten hoher Wärmebedarf?
  • Energieeinkauf? (Organisation, Konkurrenz oder Kooperation zu anderen Einkäufern (Namen), Liste Einkäufer)
  • Wie genau ist der Fahrplan für die Durchleitung festzulegen?
  • Bedarf an Dienstleistungen (internes Stromnetz, Wärmeversorgung, Dampf, Druckluft, Beleuchtung, Telekommunikation, Entsorgung,...)
  • Lastmanagement?
  • Eigenes Know-how/Personalstärke Stromversorgung?

 

 


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