An verbalen und non-verbalen Signalen Ihres Kunden können Sie erkennen, wann er seine Widerstände aufgegeben hat und zum Kauf bereit ist.

Non-verbal:

Haltungswechsel mit tiefem Durchatmen; Kopfkratzen, Kinn-, Nasen- oder Stirnreiben; Ergreifen der Unterlagen und Prospekte; ein interessierter Gesichtsausdruck; zustimmendes Nicken.

Verbal:

Er erkundigt sich über Einzelheiten, Details der Kaufabwicklung (Lieferfristen, Zahlungsweise, Service, ...); Äußerungen, die den Kauf unterstellen („Dann könnten wir ja...“); sprachliche Veränderungen (Übergang von nüchtern-ernster Gesprächsführung in humorvolle).

Wichtig: Erst wenn Sie Kaufsignale wahrnehmen gehen Sie zum Abschluß über.

Können Sie beim Kunden noch keine Kaufsignale erkennen, sind jedoch der Meinung, daß Sie bereits alle wesentlichen Argumentationen und Einwände mit dem Kunden besprochen haben, dann machen Sie nochmals eine Zusammenfassung.