Startseite | Über VertriebsOffice | Ihre Werbung | Expertenteam | Archiv | Presse | Suche | Kontakt | Datenschutz | Impressum
Sie sind nicht angemeldet

So geht\'s

Partner stellen sich vor

86199 Augsburg

x-lifestyle - party

22761 Hamburg

Vitamoor Deutschland

04651 Bad Lausi

LR Health & Beauty Systems

69469 Sulzbach

Synergy WorldWide (Europe)

64747 Breuberg

Ziami GmbH

 Hier mit dabei sein ...

FaceBook

Das Messegespräch

20.03.2007
Es ist die Aufgabe des Standpersonals, auf den Besucher zuzugehen. Im Buch von Beckmann, K. und Müller Martin, R. (erfolgreiche Messeauftritte) wird diese Kontaktaufnahme sehr treffend beschrieben: „....Der Besucher informiert sich am Stand ...ein Standmitarbeiter beobachtet gewissermaßen wie beiläufig das Informationsverhalten und macht sich ein erstes Bild von dem Menschen und dessen möglichem Interesse... Der Standmitarbeiter wartet ab, bis sich der Besucher selbst ein Bild gemacht hat und reagiert auf Blickkontakt oder sucht den Blickkontakt.... Der Mitarbeiter begrüßt den Besucher und stellt sich vor oder sagt ein, zwei Sätze zu dem vom Besucher betrachteten Exponat und stellt sich dann vor... Die eigene Vorstellung übermittelt neben Name und Funktion schon über eine Art und Weise, wie sie vorgenommen wurde eine Reihe von Botschaften, auf die der Besucher positiv reagieren kann... Der Besucher wird dann sicher als höflicher Mensch selbst sagen, wer er ist, welches Unternehmen er vertritt und was ihn interessiert. Das Gespräch kann jetzt anlaufen.“

Das Messegespräch kann in drei Teile gegliedert werden: Gesprächseröffnung – Hauptgespräch – Gesprächsabschluss 

Gesprächseröffnung

Bei der Gesprächseröffnung soll ein positives Klima für das folgende Gespräch geschaffen werden. Beispielsweise kann dies durch „small-talk“ erfolgen, wobei sich dessen Inhalte aus der Situation heraus ergeben. Es ist jedoch wichtig ein Thema zu finden, das positiv besetzt ist, denn nur so lässt sich beim Gegenüber ein Involvement erreichen.  So bekommt man auf die Frage: „Wie war Ihre Anfahrt zur Messe?“ vielleicht die Antwort: „Schrecklich - auf der Autobahn im Stau gestanden, den Weg zur Messe nicht gefunden und dann waren auch die Parkplätze am Messegelände bereits besetzt.“ Auch die Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ schafft keine Basis für einen positiven Gesprächsverlauf, sondern bezeichnet den Gesprächspartner als hilfsbedürftige Person. Besser geeignet sind Fragen, wie: Wofür interessieren Sie sich besonders? Was halten Sie von ....? Was kennen Sie bereits aus unserem neuen Programm? Auf die hier gestellten offenen Fragen kann ein Interessent nicht mit „ja“ oder „nein“ antworten. Man erhält somit aufschlussreichere Informationen und kann den Kunden effektiver beraten.


Des Weiteren muss die „Qualifizierung“ des Gegenübers geprüft werden. Es gilt nun herauszufinden, ob der Interessent vom Mitarbeiter kompetent beraten werden kann. Beispielsweise kann dies durch die Frage erfolgen: „Sind Sie schon Kunde unserer Firma?“ und greifen zur Visitenkarte und überreichen sie dem Kunden. Der Interessent wir in den meisten Fällen auch seine Visitenkarte zücken und sie ihnen übergeben. Durch diesen sog. „Waffentausch“ erhält man die wichtigen Informationen vom Gegenüber: Firma, Position und Kontaktdaten. Auch für die aktive Messenacharbeit sind diese Daten von immenser Bedeutung. Man weiß nun, ob der Interessent kompetent beraten werden kann oder nicht. Für den Fall, dass der Mitarbeiter diesen Fachbereich nicht abdeckt, muss der Besucher an einen Kollegen weitergegeben werden. Ist dieser aktuell selber im Gespräch, so sollte der Besucher an der Bar „geparkt“ und der Kollege kurz informiert werden.    




Hauptgespräch

Im Hauptgespräch wird das eigentliche Interesse des Kunden ermittelt. In einem Dialog sollten hier Fragen beantwortet, Meinungen ausgetauscht und der individuelle Produktnutzen vorgestellt werden. Wichtig in diesem Zusammenhang ist es, die Wünsche des Kunden herauszufinden, um diese mit den eigenen Produkten zu erfüllen. Beispielsweise kann dies durch die Frage: „Welche Anforderungen stellen Sie an das Produkt, bzw. den Lieferanten?“ oder „Was bedeutet ... für Sie?“ erfolgen. In diesem Dialog ist das Fragen und Zuhören ein Schlüssel zum Erfolg. Die Weitergabe von nichtbetreffenden Informationen oder allgemeine Produktinformationen, beeinflussen den Gesprächsverlauf negativ, da diese die Aufmerksamkeit des Interessenten beeinträchtigen.  Der interessierte Kunde wird aufgrund seiner begrenzten Zeit selber den Gesprächsabschluss suchen und der Mitarbeiter verliert die Führung des Gesprächs.


Alle Informationen des Besuchs sollten bereits während des Gesprächs auf dem „Besuchsbericht“ notiert werden. Das schriftliche Protokollieren des Gesprächs signalisiert dem Kunden darüber hinaus, dass seine Wünsche und sein Anliegen ernst genommen werden. Neben den Kontaktdaten sollte der Besuchsbericht Informationen über den Gesprächsinhalt enthalten. Dieser kann beispielsweise folgendes sein: Wo liegen die Interessen des Kunden? Welche Erfahrungen hat der Kunde bereits mit dem Unternehmen bzw. mit den Produkten gemacht? Wie groß ist der Bedarf bzw. das Volumen? Wann wird der Bedarf fällig? Zusätzlich sollte vermerkt werden, welche Aktion nun folgt: Angebotserstellung, Besuch, Unterlagen zusenden, etc. Es ist darauf zu achten, dass alle Informationen vollständig protokolliert sind, damit auch Kollegen den Vorgang weiter nahtlos bearbeiten können. In diesem Zusammenhang ist besonders auf eine leserliche Handschrift zu achten.  An dieser Stelle sollte darauf hingewiesen werden, dass das Messegespräch meist nicht dazu dient, ein vollständiges Angebot auszuarbeiten und zu übergeben. Die Gefahr ist zu groß, dass dieses Angebot von der Konkurrenz zu einem geringern Preis auf der Messe kopiert wird.

Gesprächsabschluss

Um das Gespräch positiv zu beenden, sollten die Inhalte noch einmal rezitiert werden. Zusätzlich sollten die Konsequenzen aus dem Gespräch vereinbart werden. Dies kann beispielsweise die Erstellung eines Angebots, die Vereinbarung eines weiteren Termins oder die Übersendung zusätzlicher Informationen sein. Es gilt auch hier der Spruch „ der frühe Vogel fängt den Wurm“ und meist bestimmt die Geschwindigkeit dieser Aktion, ob eine Geschäftsbeziehung zustande kommt. Viele Unternehmen installieren aus diesem Grund auf dem Messestand Büroräume mit modernen Kommunikationsanlagen, um die Informationen des Besuchsberichts an die Zentrale zu übermitteln, um die Folgeaktion direkt zu starten. Der Messebesucher erhält so in den folgenden Tagen meist die benötigten Informationen und das Gefühl einen zuverlässigen und serviceorientierten Partner bzw. Zulieferer gefunden zu haben. 






Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Christopher Unland



Hiermit versichere ich, dass die von mir eingestellten Inhalte der Wahrheit entsprechen. Sie ist frei von Rechten Dritter und steht zur Veröffentlichung bereit. Die Haftung für eventuelle Folgen übernimmt der Eintrager und nicht LayerMedia, Inc.


[ Anfrage per Mail | Fehlerhaften Inhalt melden | Druckbare Version | Diesen Beitrag an einen Freund senden ]

Verwandte Themen

1. Die Möglichkeiten einer Messeerfolgskontrolle
2. Die optimale Präsentation auf dem Messestand
3. Das Messegespräch
4. Anforderungen an das Standpersonal
5. Welche Informationen benötigt das Standpersonal
6. Begleitende Werbemaßnahmen eines Messeauftritts


Über den Autor

Werbung

Werbung




Login

Benutzername:

Passwort:

Sponsoren

Starte dein Business mit Network Marketing

Anzeige

Wer ist Online

Alle Mitglieder: 432
Registriert Heute: 0
Registriert Gestern: 0
Mitglied(er) online: 0
Gäste Online: 84


Bitte registrieren Sie sich hier. Als angemeldeter Benutzer nutzen Sie den vollen Funktionsumfang dieser Seite.

Terminkalender


März 2024
  1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 31
Termin vorschlagen Termin vorschlagen

Ausstellungen
Kongresse
Messen
Sonstige
Treffen
Veranstaltung

Diskussionsforen


Aktuelle Beiträge ...

Sucht jemand einen alten Unimog?

Gebrauchte Pferdeanhänger zum Bestpreis

Auf der Suche nach Schauspiel-Jobs?

Ihr Vertreter in Russland

Ihr Vertreter in Russland

Ihre Hände auf die richtige Die Besten Größe Nike Free Tenni

500-2.000 Euro/Tag mit Promotion-Stand-Tätigkeit in München

Nutzen Sie die Gunst der Stunde mit dem neuen M-Commerce

Visitenkarten

Tagungsraum Hamburg

Diskutieren Sie hier ...

Handelsvertreter

Direktvertrieb

Network Marketing & MLM

Vertriebsmitarbeiter

Partnerprogramme

Franchising

Motivation

Weiterbildung

Fehler rund um den Vertrieb

Alle Logos und Warenzeichen auf dieser Seite sind Eigentum der jeweiligen Besitzer und Lizenzhalter.
Im übrigen gilt Haftungsausschluss. Weitere Details finden Sie im Impressum.

Die Inhalte dieser Seite sind als RSS/RDF-Quelle verfügbar.

Diese Webseite basiert auf pragmaMx 1.12.3.

Die Artikel sind geistiges Eigentum des/der jeweiligen Autoren,
alles andere © 2020 - 2024 by vertriebsoffice