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Abschluss leicht gemacht, Zukunft sichern - Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

10.10.2007
Der Abschluss ist etwas völlig Natürliches im Verkaufsprozess, nicht mehr, aber auch nicht weniger. Oft sagt der Kunde dem Verkäufer sogar verbal oder zeigt durch seine Körpersprache und andere Aktionen, wann er zum Abschluss bereit ist. Woran erkennen Sie als Verkäufer genau diese Schlüsselsignale? Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Abschluss zu tätigen?

Ganz wichtig ist: Sie dürfen niemals abschließen, bevor der Kunde soweit ist. Wenn Sie zu früh damit  beginnen, kann das ein Grund für Ihre Erfolglosigkeit sein. Nur, wenn Sie eindeutige Kaufsignale erkennen können, beginnen Sie mit dem Abschluss.

Marc M. Galal, lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und Entwickler des Verkaufskonzeptes Neuro-Linguistic-Selling, kurz NLS genannt, hat die wichtigsten Verkaufssignale zusammengefasst und bietet damit Verkäufern die Möglichkeit, die Fähigkeit, diese zu erkennen und gleich zu trainieren:

Körperliche Kaufsignale leicht erkennen:

1. Der Kunde entspannt sich. Sie können merken, dass seine gesamte Muskulatur ganz entspannt wird, weil er sich sicher ist, wie er sich entscheiden möchte. Am besten erkennt man diese Entspanntheit am Gesicht und der lockeren Nacken- und Schultermuskulatur.

2. Seine Körperhaltung wird systematischer. Das heißt, er sitzt oder steht aufrecht und hat keine Schräghaltung oder andere Abweichungen von seiner (inneren) Mitte.

3. Seine Augen fangen an zu glänzen. Wie bei einem kleinen Kind, das ein Geschenk bekommt, erkennen Sie, dass die Augen anfangen zu glänzen.

4. Die Pupillen werden größer, sie weiten sich. Das heißt, seine Wahrnehmung ist geschärft.

Sprachliche Kaufsignale leicht erkennen:

1. Der Kunde fragt nach Einzelheiten über Ihr Produkt, weil er sich jetzt vorstellen kann, dieses Produkt tatsächlich zu kaufen. Er versetzt sich also in den Zustand, es jetzt schon zu besitzen und aus diesem Grund fragt Ihr Kunde nach Einzelheiten.

2. Er vergleicht das Produkt, um vielleicht die Vorteile Ihres Produktes zu erkennen.




3. Er fragt nach Zusatzprodukten. Welche Wahlmöglichkeiten oder zusätzliche Möglichkeiten hat er, dieses Produkt zu erweitern.

Eine Aktion vom Kunden erkennen:

1. Er zeigt Ihnen etwas Vergleichbares oder, wie er Ihr Produkt einsetzen wird.

2. Ihr Kunde wird besonders nett und sehr freundlich. Er streckt Ihnen seine geöffneten Hände entgegen. Er kratzt sich am Kinn und überlegt. Seine gesamten sprachlichen Äußerungen belaufen sich aus einer ganz anderen Sichtweise. Ihr Kunde spricht jetzt schon so, wie wenn er das Produkt besitzen würde oder was er damit alles machen könnte.

Es gibt zwei maßgeblich unterschiedliche Gesichtpunkte, die uns helfen, herauszufinden, wie weit unser Kunde tatsächlich ist. Wenn Ihr Kunde beim Verkaufsabschluss assoziiert ist, sich wirklich bildlich vorstellen kann, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet, dann ist das ein 100prozentiges Signal, dass der Kunde jetzt reif für den Abschluss ist und unweigerlich kaufen wird. Ist Ihr Kunde dissoziiert, dass heißt, an seiner Wortwahl erkennen Sie, das alles noch ziemlich weit entfernt von ihm ist, dann sollten Sie noch warten. Und daran arbeiten, dass er möglichst bald assoziiert, dass er total im Geschehen ist und wirklich kaufen möchte. Der Kunde muss das absolute Verlangen haben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt zu kaufen. Er muss regelrecht hungrig danach sein.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Bringen Sie Ihren Kunden zum Schluss zum Lachen! Ihr Kunde muss in einem Spitzenzustand sein! Gratulieren Sie ihm zu dieser guten Entscheidung. Denn als Verkäufer der Spitzenklasse verkaufen Sie nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern vielmehr Gefühle und Zustände. Sind diese positiv, wird sich auch Ihr Verkäuferleben zum Positiven ändern.






Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Marc M. Galal



Hiermit versichere ich, dass die von mir eingestellten Inhalte der Wahrheit entsprechen. Sie ist frei von Rechten Dritter und steht zur Veröffentlichung bereit. Die Haftung für eventuelle Folgen übernimmt der Eintrager und nicht LayerMedia, Inc.


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Über den Autor

Marc M. Galal
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer.  Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine ein­zigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den mo­dernen, professionellen Verkäufer.


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