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So inszenieren Sie ein gelungenes Preisgespräch

09.02.2009

Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ist, wenn er das Angebot noch gar nicht kennt?
 

Wenn also der Kunde sofort nach dem Preis fragt, reagieren Sie in etwa so: "Bevor ich Ihnen jetzt gleich den Preis nenne, lassen Sie uns doch erst einmal sehen, welche Lösung für Sie genau die richtige ist – einverstanden?" Und nun beginnen Sie zunächst mit einigen Fragen und der anschließenden Argumentation. Finden Sie die für den Kunden relevanten Alleinstellungsmerkmale - im (stillen) Vergleich zur Konkurrenz. Bei Vergleichbarem entscheidet immer der Preis.
 

Wie sich die Einstellung verrät
 

Rechtfertigen oder entschuldigen Sie nie die Höhe eines Preises. Achten Sie während des Preisgesprächs besonders auf Ihre körpersprachlichen Signale. Nicken Sie, wenn Sie den Preis nennen. Und überprüfen Sie immer wieder, wie Ihr Preisgespräch auf andere wirkt:
 

  • das Opferlamm: Entschuldigt stammelnd seine hohen Preise, senkt dann schuldbewusst den Blick und wartet stumm auf das 'Urteil' des Kunden. Wer wie ein sanftes Lämmchen tut, muss damit rechnen, dass er bissige Wölfe anlockt.
 

  • das Maschinengewehr: Nennt den Preis und geht dann rechtfertigend mit blitzenden Augen zum Angriff über: "Ja, was glauben Sie, wie teuer heute alles geworden ist! Kaum zu finanzieren! Und die Gesetze! Und die Banken! Und …und … und…!". Wer so durch die Gegend ballert, braucht sich nicht zu wundern, wenn die Kunden das Weite suchen.
 




  • die Schrotflinte: Verschießt wahllos alle seine Argumente in der Hoffnung, dass wenigstens eines trifft.
 

Legen Sie vor oder nach dem Preis nur dann eine Pause ein, wenn der Preis beeindrucken soll, denn Pausen unterstreichen die Bedeutung eines Arguments. Ansonsten nennen Sie den Preis immer im Package zusammen mit einem Argument ("Sie zahlen … und Sie erhalten dafür …“). Nennen Sie dabei das für den Kunden wichtigste Argument kurz, knapp, präzise und benutzen Sie die Worte des Kunden. Jetzt bloß kein Redeschwall und kein neuerlicher Vortrag! Noch besser ist das 'Preis-Sandwich':  Argument – Preis – Argument. Das stärkste Argument kommt dabei zum Schluss – wegen des Echo-Effekts.
 

Wie sich Preiskompetenz zeigt
 

Preiskompetenz heißt, ausreichend Entscheidungsbefugnisse zu haben, um über Preise, Konditionen und Zugeständnisse effizient verhandeln zu können. Der Verkäufer muss sich in einem vorgegebenen Preiskorridor zwischen Ziel- und Minimumpreis ohne Rücksprache bewegen dürfen. Übrigens halte ich nichts von abgekarteten Preisspielchen zwischen Verkäufer und Zentrale; Kunden mit Intuitions-Radar durchschauen das sofort – und sind sauer.
 

Wenn ein Konkurrenzangebot mit auf dem Verhandlungstisch liegt, stellen Sie sicher, dass nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden. Dabei zählen nur die Vor- oder Nachteile des Wettbewerbers, die für den Kunden wichtig sind. Übrigens: Profi-Verkäufer sprechen nicht negativ über ihre Konkurrenz! Denn das hieße, dem Kunden zu unterstellen, er hätte eine schlechte Wahl getroffen. Wer so seine Kunden blamiert und selbst nur groß sein kann, weil er andere klein macht, braucht sich über mangelnden Verkaufserfolg nicht zu wundern.
 

Und wie werden die teuersten Preise verkauft? Eine gute Strategie ist die, dem Kunden drei Alternativen mit unterschiedlichen Preisen zu nennen. Die Finger können dabei mitzählen. "Hierbei gibt es für Sie drei, drei unterschiedliche Möglichkeiten: 1. …, 2. …, 3. … ." So kann der Kunde selbst entscheiden. Die beste Alternative nennt man dabei am Ende und macht sie besonders attraktiv, indem man beispielsweise einen günstigeren Package-Preis anbietet. "Ich kann Ihnen die Alternative drei, also die gerade genannte, am ehesten empfehlen. Ihnen bringt das …, und wir können obendrein über einen interessanten Package-Preis sprechen."
 

Was Untersuchungen ergeben haben: Werden alle drei Varianten neutral präsentiert, entscheiden sich Kunden meist für die mittlere. Denn in der Mitte liegt man am wenigsten falsch. Werden hingegen nur zwei Lösungen präsentiert, entscheiden sich die meisten Kunden für die billigere.
 

Variantenreichtum ist gefragt
 

Eine weitere Variante: Sie bringen Argumente vor, die den Eindruck erwecken, dass Ihr Angebot sehr teuer ist. Kommt es dann zum Preis, erscheint dieser plötzlich erfreulich günstig. Wenn Sie dagegen dem Kunden die günstigere Variante verkaufen wollen, nennen Sie, sozusagen als Schocker, zunächst den hohen Preis („Im teuersten Fall …“), so dass das zweite, deutlich günstigere Angebot plötzlich in den Bereich des Machbaren rückt.
 

Eine dritte Variante: Machen Sie das Angebot knapp. “Wenn Sie bis zum … kaufen, kann ich Ihnen die kostengünstige Variante A zum Einführungspreis zusichern. Ab dem … wird sie dann um x Prozent teurer.“ Oder: „Das sind unsere letzten Stücke zu diesem Preis. Die nächste Lieferung wird um x Prozent mehr kosten.“ Ist ein Artikel (scheinbar) knapp, gewinnt er entscheidend an Anziehungskraft. H&M hat uns das mit der Karl Lagerfeld-Kollektion vor Jahren eindrucksvoll deutlich gemacht.
 

Schließlich: die Picasso-Variante. Von ihm wird erzählt, dass er einmal nach dem Preis eines gerade fertig gestellten Bildes gefragt wurde. Er nannte eine extrem hohe Summe. Nun wollte der Gesprächspartner noch wissen, wie lange er denn zum Malen des Bildes gebraucht hätte. „Acht Stunden“, antwortete Picasso. „Da haben Sie ja einen fast schon unverschämt hohen Stundenlohn“, entgegnete der Kunstliebhaber. „Sie rechnen falsch, mein Freund“, meinte daraufhin Picasso. „Ich habe zwar in der Tat nur acht Stunden gebraucht, um dieses Bild zu malen, aber achtzig Jahre, um zu lernen, wie das geht.“
 

Teuer ist relativ
 

Glauben Sie nie, Ihr Kunde könnte sich ein Angebot grundsätzlich nicht leisten. Teuer ist relativ. Viele Menschen sind bereit, für ihre Bequemlichkeit oder für Genuss, Status und Show tief in die Tasche zu greifen. Schönheitschirurgen erzählen immer wieder von Kundinnen, die auf einen Urlaub verzichten, um im nächsten dann, ein wenig umgebaut, ganz groß herauszukommen. Wer etwas wirklich haben will, der findet auch Mittel und Wege, sich seine Träume zu erfüllen. Ein guter Verkäufer malt solche Träume in bunten Bildern aus: "Gönnen Sie sich doch einmal etwas ganz Besonderes, zum Beispiel …!" So erlaubt sich Ihr Kunde plötzlich den kleinen Luxus, den er sich bisher versagt hat.
 

Der Preis ist dem Kunden zu hoch? Wie hat er das formuliert? Hören Sie genau hin! Sagt er: "Das ist aber teuer!", so ist das kein Einwand, sondern eine Feststellung. Sie sagen anerkennend: "Ja - genau!" und gehen dann zum Abschluss über. Oder sagte er: „Das ist mir eigentlich zu teuer“, dann könnte Ihre Antwort lauten: „Also, Interesse haben Sie schon, richtig? Nur mit dem Preis ist im Moment noch etwas nicht ganz in Ordnung. Oder gibt es etwas anderes, was Sie stört?“
 

Wenn nun der Kunde den Preis zu teuer findet - und dies kein Vorwand ist? Hier zucken manche Verkäufer zusammen, werden kleinlaut und sind sofort zu Zugeständnissen bereit. Oder sie schalten auf Angriff: „Ich erkläre Ihnen gerne noch einmal, was Sie an uns haben!!“ Oder sie ‚verraten’ ihre Preise: „Das brauchen Sie mir nicht zu sagen, ich habe die Preise nicht gemacht!“ Oder sie bezichtigen den Kunden, der sagt, er habe ein besseres Angebot, mit „Das kann ich nicht glauben!“ der Lüge. Oder sie unterstellen ihm mit „Haben Sie auch alles richtig verglichen?“ Inkompetenz. Alles nicht wirklich förderlich für das weitere Vorgehen.
 

Souverän im Preisgespräch
 

Sagen Sie stattdessen ganz souverän: „Sie haben sich auch für etwas ganz Besonderes entschieden.“ Oder je nach Kunde salopp: „Stimmt! Ist sauteuer – aber genial!“ Oder hinterfragen Sie das Kundenstatement mit einer der folgenden Fragen:
 

  • Ist der Preis für Sie denn am wichtigsten, Herr xx?
  • Sie glauben, der Preis ist zu hoch? Inwiefern?
  • Welchen Teil meines Angebots finden Sie zu teuer, Frau xx?
  • Ich kann verstehen, dass der Preis eine große Rolle spielt …, wobei … .
  • Ist der Preis denn der einzige Punkt, weshalb wir jetzt nicht weiterkommen?
  • Auf den ersten Blick sieht das nicht ganz so günstig aus, wobei … .
  • Die billigste Variante ist nicht immer zugleich auch die preisgünstigste, oder?
  • Darf ich Ihnen erklären, wo der Unterschied zu den billigen Anbietern liegt?
  • Herr xx, welchen Preis hätten Sie denn dafür bezahlen wollen?
  • Auf was wollten Sie denn verzichten, Herr xx, damit es billiger wird?
  • Klar, der Preis ist die eine Seite. Und wie wichtig ist Ihnen …, Frau xx?
 

Die nun folgende Antwort des Kunden bringt Sie taktisch ein ganzes Stück weiter. Sie erhalten wichtige Informationen für das weitere Vorgehen. Haben Sie sich schließlich gemeinsam geeinigt, fragen Sie nochmals abschließend, ob das Angebot jetzt für den Kunden stimmt. Achten Sie dabei auch auf immer noch negative Untertöne und sprechen Sie das notfalls an. Die gefährlichsten Einwände sind die unausgesprochenen.

Kontakt: www.anneschueller.de

Buchtipp
Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen
Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen
BusinessVillage 2005, 128 Seiten
21,80 €, ISBN 3-93835-810-6





Firma: Anne Schüller Marketing Consulting

Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Anne M. Schüller
Stadt: München
Telefon: 089 6423208

Art des Inhalts: Erfolgsprojekte
Versandart: kein


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